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Venda consultiva: uma técnica poderosa para vender mais

Venda consultiva: o guia que você precisava para vender mais

Entenda como a venda consultiva pode revolucionar seus negócios B2B.
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Você gostaria de agregar mais valor ao seu produto ou serviço?

A venda consultiva é uma tendência para negócios entre empresas, mais conhecidos pela sigla B2B.

Executivos e empresários não tem tempo para pesquisar, muito menos para perder com vendedores que não tenham as soluções certas para oferecer.

De maneira geral, a venda consultiva é a venda por conselho.

O vendedor apresenta seu produto como uma solução definitiva para os problemas do cliente.

Esse aconselhamento, quando bem-sucedido, gera a venda e a conquista do cliente.

Mas você saberia dizer como se realizam as vendas consultivas?

Apresentamos neste post dicas poderosas para convencer sua empresa a adotar essa técnica vencedora junto aos seus clientes e potenciais clientes.

Conheça os segredos por trás do sucesso de quem atua com a venda consultiva e seja também um vendedor imbatível.

Não esqueça de deixar seus comentários!

Boa leitura!

Introdução: Venda consultiva – o que é e por que adotar

Entenda mais sobre vendas consultivas.
Entenda mais sobre vendas consultivas.

O processo de venda consultiva começa muito antes do contato com o cliente.

São necessárias pesquisas, estudos de mercado, conhecimento profundo do cliente e de sua área de atuação.

O vendedor que pratica vendas consultivas não visita um cliente para vender um produto.

Ele oferece soluções.

A venda consultiva deve ser adotada para conquistar e fidelizar grandes clientes, que entenderão sua empresa como parceira na solução de seus problemas.

O objetivo do vendedor sempre será aumentar as vendas e trazer negócios novos para sua empresa.

Porém, esse objetivo não deve ficar claro durante a visita de vendas.

O cliente precisa entender o contato como uma oferta de ajuda essencial para que atinja o sucesso dentro do seu ramo de negócios.

Mais do que isso.

A empresa que oferece um produto deve ser entendida como uma parceira interessada no sucesso do cliente, acima de tudo.

O que é venda consultiva?

Saiba por que a venda consultiva é tão interessante para negócios B2B.
Saiba por que a venda consultiva é tão interessante para negócios B2B.

A venda consultiva é realizada por um profissional que busca oferecer soluções para o cliente, agregando valor ao produto ou serviço.

O vendedor consultivo, também chamado consultor, é um profissional que não está incumbido apenas da venda, mas de toda a pesquisa necessária para compreender as necessidades do cliente e apresentar a solução ideal para seus problemas.

O vendedor consultivo se destaca quando entende o impacto do produto sobre os negócios do cliente.

Podemos entender a postura do vendedor consultivo como a de um médico, que analisa exames laboratoriais, faz questionamentos ao paciente e só então prescreve um tratamento.

Como funciona o processo de venda consultiva?

A inteligência por trás da venda consultiva.
A inteligência por trás da venda consultiva.

O processo de venda consultiva começa quando o representante do cliente reconhece um problema ou uma necessidade através da apresentação do vendedor.

Habilmente, o vendedor deverá demonstrar o produto como solução para este problema.

O reconhecimento da existência do problema pode acontecer por estímulo do vendedor ou por conhecimento prévio por parte do cliente.

O vendedor que conhece o mercado e o negócio deste cliente terá mais informações para embasar sua atuação, com maiores chances de sucesso.

Sabendo, por exemplo, que o cliente está desenvolvendo um novo produto, o vendedor pode oferecer as máquinas ou a matéria-prima ideais para reduzir o custo de produção.

Apresentando os argumentos certos, o vendedor nem precisará “vender”.

O cliente se convencerá que a melhor solução para seus problemas está nos produtos apresentados pelo vendedor e pedirá um orçamento.

Realizada a pesquisa para entender como funciona a empresa do cliente e quais suas necessidades atuais, será realizado o diagnóstico.

O momento do diagnóstico é aquele no qual validam-se as premissas da pesquisa e apresentamos ao cliente a solução ideal para seu problema.

Durante a implementação, o cliente entende que realmente tem um problema e que poderá perder muito mais se não fechar negócios com sua empresa.

É o momento da venda, da prescrição do tratamento.

A venda acontece como consequência natural da apresentação que o vendedor consultivo realizou.

Depois disso, o acompanhamento se faz necessário para fidelizar o cliente e mantê-lo fiel a sua empresa.

O cliente bem atendido antes, durante e depois da compra, vai continuar fechando novos negócios com sua empresa e ainda vai indicar parceiros como novos clientes.

Venda consultiva X Venda tradicional

Os diferenciais da venda consultiva frente à venda tradicional.
Os diferenciais da venda consultiva frente à venda tradicional.

Na venda tradicional, o vendedor dispõe de mais tempo para o momento do fechamento da venda e menos tempo para planejar o contato com o cliente.

Quando a venda consultiva faz parte da estratégia, o trabalho começa no planejamento, onde serão realizados todos os estudos para levar ao cliente os melhores argumentos de venda.

Somamos a isso a necessidade de apresentar o produto como uma solução, não apenas como algo de consumo desejável.

Na venda tradicional, o produto é empurrado ao cliente.

Durante a venda consultiva, o cliente é levado a acreditar que o produto é uma solução para seus problemas e só a sua empresa detém os valores ideais para convencê-lo a comprar.

No momento do fechamento da venda, o cliente abordado pela técnica de venda consultiva já está praticamente convencido de que deverá fechar o negócio.

Isso não aconteceu por lábia do vendedor ou pelo cansaço.

As técnicas utilizadas pelo vendedor e as pesquisas realizadas previamente o levaram a conhecer o cliente e a responder a todas as suas objeções.

Mais do que isso, o vendedor compreendeu quais problemas seu produto poderia resolver e apresentou as justificativas certas para que o cliente tomasse sua decisão.

É uma abordagem diferenciada.

O cliente compra a ideia e o valor associados ao produto.

Vantagens da venda consultiva

São muitas as vantagens da venda consultiva.
São muitas as vantagens da venda consultiva.

As vantagens da venda consultiva são:

  • grande possibilidade de venda de quantidades maiores de produto, gerando ticket médio de valores mais robustos;
  • possibilidade de oferta de mix de produtos;
  • fidelização do cliente.

As empresas que utilizam a venda consultiva se sobressaem porque oferecem diferenciais percebidos pelo cliente, como a habilidade de oferecer exatamente o que o cliente precisa para solucionar um problema.

Através da identificação das necessidades dos clientes, a empresa vendedora pode aprimorar seus produtos e serviços, tornando-se ainda mais competitiva no mercado.

O diferencial de uma venda consultiva

A oferta de um produto através da venda consultiva é ativa durante todo o tempo que dura a visita.

Ela não acontece explicitamente como na venda tradicional, conforme já comentamos.

A venda consultiva é orgânica, consequência do reconhecimento da necessidade do produto pelo cliente.

A necessidade de uma conectividade maior entre vendedor e cliente estreitam o relacionamento e fidelizam o cliente.

Essa relação de cumplicidade e confiança construída pelo vendedor consultivo gera negócios futuros e indicações para outros contatos.

As seis etapas das vendas consultivas

Etapas importantes para colocar em prática a venda consultiva.
Etapas importantes para colocar em prática a venda consultiva.

Se você tiver a sensação de já ter visto isso antes, leia com bastante calma e perceberá que as semelhanças são apenas aparentes.

As etapas da venda consultiva se assemelham muito com outras ferramentas de vendas, mas apresentam diferenças estruturais que mudam a atuação do vendedor.

Vamos a elas.

Etapa #1: Prospecção.

Depois de estudar o mercado e as características do produto que vai oferecer, o vendedor precisa entender qual o perfil ideal do potencial cliente para este produto.

Sem esquecer que estamos lidando com clientes empresariais, não basta dispor do perfil ideal, mas conhecer o cliente com maior propensão à compra do produto.

Selecionado o público-alvo, o vendedor deverá utilizar-se de algumas ferramentas para selecionar os clientes que serão visitados:

  • utilizando as técnicas de lista de e-mails, com a divulgação de conteúdos que induzam o cliente a deixar seu contato devido ao interesse no assunto abordado;
  • pesquisando nas redes sociais, onde o cliente deixa pistas sobre suas necessidades atuais e sobre seus negócios;
  • pedindo indicações a outros clientes;
  • participando de feiras e congressos.

Etapa #2: Qualificação.

Tendo a lista de potenciais clientes em mãos, é hora de verificar se eles realmente tem condições de se beneficiar dos produtos e serviços que você quer oferecer.

Por ser mais trabalhosa, um vendedor consultivo não deve perder tempo com .clientes que não podem adquirir o produto.

Uma coisa é o cliente tomar conhecimento de todo o script e não se interessar.

Outra bem diferente é ele gostar e não poder comprar.

No primeiro caso, não temos como prever qual será a reação do cliente.

No segundo, é possível antever a situação e evitar a perda de recursos.

Através de pesquisas, é possível responder, para cada caso:

  • se a pessoa que se apresentou ao vendedor é a tomadora de decisão do cliente;
  • quais as consequências se o cliente demorar para decidir;
  • se o cliente tem a verba necessária para adquirir o produto dentro das condições propostas;
  • quais as metas deste cliente e se o seu produto será importante para o atingimento delas.

Existe a possibilidade de se descobrir que a empresa visitada não é o consumidor ideal, logo no princípio da visita.

Isso minimiza os transtornos de chegar até o fim da apresentação e descobrir no fim do processo que você perdeu tempo.

Dependendo do caso, se descoberto durante a entrevista que o cliente não vive um bom momento para investir em seu produto, esse contato pode ser importante para uma visita futura.

É só acompanhar e voltar a entrar em contato.

Etapa #3: Apresentação.

É o momento de pesquisar novamente nas redes sociais, com uma lista de potenciais clientes mais enxuta.

Quanto mais informações sobre o cliente e sua situação atual, mais fácil fazê-lo entender que você está oferecendo uma solução, não um produto.

Todas essas informações deverão ser usadas na apresentação que você fará da solução que está oferecendo.

Isso personaliza a apresentação, fazendo com que o cliente perceba que você se preparou para visitá-lo e não veio somente com um PowerPoint padronizado.

Etapa #4: Negociação.

Negociar é um ato de troca.

No relacionamento B2B, o cliente deve ser ouvido o tempo todo, inclusive durante sua apresentação.

O foco está na solução dos problemas deste cliente, não na sua venda propriamente dita.

Uma é consequência da outra e o cliente deve acreditar que você está ali para ajudar.

Etapa #5: Fechamento.

Essa deve ser a etapa mais tranquila de todas.

O vendedor deve convencer o cliente sobre o valor do produto ou serviço que está sendo oferecido, de forma que seja natural o fechamento do negócio ao final da apresentação.

O fechamento é apenas uma fase de formalidades, assinatura de propostas.

Mantenha alinhadas as expectativas neste momento e deixe para o cliente um cronograma para acertos finais e entrega do que foi ofertado.

Etapa #6: Pós-Venda.

O vendedor consultivo também presta atendimento de pós-venda.

Ele é o melhor contato entre a empresa que vendeu e a empresa que comprou, porque detém o conhecimento de ambos os lados.

Ele sabe a quem recorrer dentro da empresa para resolver o problema do cliente ou quem deverá ser indicado para prestar uma consultoria.

É mantido o atendimento personalizado, sem abrir mão de oferecer ao cliente um serviço de atendimento ao consumidor que possa auxiliá-lo a qualquer hora do dia ou da noite.

Tudo dependerá, neste ponto, de qual tipo de produto estamos tratando.

Empresas fornecedoras de softwares precisam ter um canal de atendimento 24 horas, a serviço de qualquer usuário do produto.

Neste exemplo, não é o vendedor consultivo quem vai entrar em ação, mas um técnico especializado, que estará disponível via telefone ou chat para tirar as dúvidas na hora.

Perguntas poderosas em vendas consultivas

Sabendo perguntar, você obterá as respostas que precisa.
Sabendo perguntar, você obterá as respostas que precisa.

Desenvolvido a partir da observação de 35 mil chamadas de vendas, o termo SPIN Selling foi criado para esclarecer a necessidade de se fazer as perguntas certas durante uma negociação.

SPIN devido às iniciais dos tipos de perguntas, em inglês, conforme demonstramos abaixo:

S: Situation questions (perguntas de situação);

P: Problem questions (perguntas sobre problemas);

I: Implication questions (perguntas sobre implicações);

N: Need-payoff questions (perguntas sobre necessidades).

Perguntas de situação são a base do ciclo de vendas, onde será possível enxergar qual a o cliente como um todo e qual situação vive no momento.

Quanto melhor for o planejamento antes da visita ao cliente, maior será o entendimento sobre a situação e sobre a possibilidade do cliente fechar negócio ao final de sua apresentação.

Nas perguntas sobre problemas, são identificadas quantos e quais são os problemas a ser solucionados pelo produto a ser oferecido.

Um vendedor habilidoso deve tirar o máximo de informações do cliente nesse momento, de forma tal que ele entenda quão grave é o problema identificado.

Perguntas sobre implicações visam antecipar ao cliente quais oportunidades ele perderá se não fechar o negócio.

Uma vez que o cliente já entendeu que tem um problema, as perguntas sobre implicações são usadas para que o cliente comece a visualizar sua empresa como ideal para solucioná-los.

Perguntas sobre necessidades são realizadas para demonstrar ao cliente que você tem a solução ideal para seus problemas.

Esse é o momento em que o problema deve ser deixado de lado.

O foco agora é na solução, no seu produto.

Um exemplo de pergunta sobre necessidades seria: “De que forma uma máquina mais rápida poderia ajudar a incrementar a produção de sua empresa sem aumentar seus custos?”

Ao responder a uma pergunta como essa, o cliente vislumbra o lucro que poderá ter pela aquisição das máquinas que foram oferecidas pelo vendedor consultivo.

Técnicas de vendas consultivas

Técnicas para abordar o cliente através da venda consultiva.
Técnicas para abordar o cliente através da venda consultiva.

O vendedor consultivo faz mais perguntas ao cliente do que fala.

O tempo todo, ele se coloca à disposição para entender seus negócios, seus problemas e sua situação.

As soluções oferecidas pelo vendedor consultivo são específicas e personalizadas para aquele cliente, não são massificadas.

Os contatos com vendedores consultivos tendem a ser mais pessoais, com troca de informações mútuas entre ele e o cliente.

O vendedor consultivo é um profundo entendedor do produto oferecido e do mercado onde atua.

Desta forma, ele traz informações relevantes e interessantes ao cliente, tornando-se seu consultor e fonte de conhecimento.

A venda consultiva termina sempre com um compromisso do cliente.

Como as compras corporativas não costumam acontecer por impulso e são decididas em comitê, o compromisso pode ser firmado pela entrega de um orçamento, com a promessa de contato futuro para informar sobre a decisão.

O compromisso pode ser a efetivação da compra, especialmente quando a pessoa que recebeu o vendedor consultivo for a tomadora de decisão em nome do cliente.

Isso também acontecerá após o fim de uma apresentação a um comitê, onde todos os tomadores de decisão já estarão presentes.

Como adotar a venda consultiva e usar esta abordagem para fechar mais negócios

A venda consultiva é a melhor solução quando pensamos nos negócios B2B.
A venda consultiva é a melhor solução quando pensamos nos negócios B2B.

O vendedor consultivo deve ter o perfil de empreendedor.

Isso porque ele pensa suas ações com foco no profundo conhecimento que deverá ter sobre duas empresas: aquela onde atua e o cliente.

O vendedor consultivo ideal conhece sobre os produtos oferecidos, sobre os processos de produção, entrega e funcionamento.

Ele sabe de antemão que seus produtos podem agregar valor aos negócios do cliente.

O vendedor consultivo tem visão empresarial e sabe posicionar-se diante de executivos e gerentes de compras.

Devido a este perfil, ele consegue demonstrar ao cliente quantas e quais são as vantagens de fechar negócios com ele.

O foco do vendedor consultivo está na demonstração de que sua empresa resolverá os problemas do cliente.

Como consequência, trará um resultado de vendas robusto e fidelizará um cliente importante para a empresa.

Conclusão: Pronto para adotar a venda consultiva na sua empresa?

Agora você está preparado para aplicar a venda consultiva nos seus negócios.
Agora você está preparado para aplicar a venda consultiva nos seus negócios.

Traçamos para você o perfil do vendedor consultivo e fornecemos as informações necessárias para que entenda como a venda consultiva pode ajudar sua empresa a vender mais.

Melhor do que aumentar o número de vendas é aumentar o ticket médio de cada negócio, o que significa menor esforço de venda e maior retorno.

A fidelização do cliente como consequência da venda consultiva é uma vantagem extra porque permite dar continuidade às vendas periodicamente.

Por isso, o vendedor consultivo deve atuar como um verdadeiro consultor, disponível e interessado nos negócios do cliente.

A venda consultiva não se encerra na entrega do produto, conforme vimos aqui.

Há todo um trabalho extra de pós-venda.

Os contatos do vendedor consultivo tendem a continuar após a venda, estreitando ainda mais o relacionamento com cada cliente.

Acreditamos que sua empresa já esteja pronta para dar início aos negócios com adoção da venda consultiva.

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