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Técnicas de Negociação – aprenda como negociar como ninguém!

Entenda na prática como uma negociação de sucesso precisa ser feita.

técnicas de negociação, o guia
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Você quer tornar o seu discurso de vendas irresistível para qualquer cliente?

Então você precisa conhecer as principais técnicas de negociação.

Negociar é uma arte utilizada desde sempre no mundo das vendas, e ela pode colocar o jogo ao seu favor, e te ajudar a vender mais, ou até mesmo fechar uma venda que parecia até então impossível.

Mas, para tornar o seu discurso irresistível e fechar vendas como um ninja, é necessário muito estudo e prática sobre a negociação.


Leia o nosso post completo e aprenda as melhores práticas B2B do mercado! 

Processos são responsáveis por direcionar o seu negócio. Entenda nesse post como eles podem melhorar sua estrutura de vendas


Aí você pode me perguntar: “quais tipos de resultados eu alcançarei  com a negociação?”

Nossa resposta: o céu o limite.

Você pode alcançar resultados reais de oportunidades de vendas, tudo isso apenas negociando com alguém.

  • Quer vender mais utilizando técnicas de persuasão?
  • Buscar sempre o melhor acordo de uma forma prática e com técnicas comprovadas?
  • Quer conseguir fazer o cliente enxergar o valor que o seu produto/serviço tem?

Então você está no lugar certo!

Nesse post falaremos sobre o poder e as principais técnicas de negociação, e como você pode usá-las para vender mais.

Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, é só deixar nos comentários.

Boa Leitura!

O poder das técnicas de negociação.

Antes de falarmos sobre a negociação em si, precisamos desmistificar alguns pontos:

Muitos pensam que negociação se trata de “forçar sua vontade sobre outra pessoa, porém, de longe, não é isso mesmo.

A negociação é uma arte utilizada há anos e pode ser vista em diversos momentos da nossa sociedade (desde política, econômica, financeira e empresarial).

Você busca o que é melhor para você, negociando termos que sejam de fácil acesso para o receptor.

Em outras palavras, você busca uma opção que seja significativamente boa para você, e para a outra pessoa.

Negociar tem a ver com buscar o melhor acordo sempre, mesmo que isso envolva não conseguir o melhor para você.

É claro que isso não é fácil em nenhum nível. Você pode encontrar pessoas no caminho que oferecerão:

  • resistência para falar com você
  • problemas na hora de fechar um acordo
  • desentendimento do seu processo de negociação

Mas mesmo assim, no geral, negociar ainda é um caminho justo e escalável para fechar uma venda, por exemplo.

Além de que esse tipo de ação traz resultados e novos negócios para a sua empresa, e te ensinar a lidar com qualquer situação no mundo dos negócios.

Conceitos de negociação que você precisa saber:

técnicas de negociação
Você conhece as principais técnicas de negociação? Conheça algumas abaixo:

Existem diversos conceitos de negociação que são aplicáveis a várias situações. Porém, 3 são os mais essenciais de todos. Veja:

  1. Informação – Você precisa ter o controle total sobre as informações da negociação que fará. Estude sempre com quem irá negociar. Sempre. O controle de informação é um conceito necessário para quem quer ser um bom negociador.
  2. Tempo – Saber controlar o tempo também é importante. E não estou falando apenas de organização e cronogramas não, mas sim de timing. Controle o tempo que vá falar sobre o seu produto e o tempo que vá ouvir. Timing é tudo.
  3. Mindset de argumentação – Tenha sempre consigo um mindset de argumentação. Busque questionar (sem se tornar chato) sobre tudo na negociação. Demonstre que o seu produto é melhor, mas explique todos os por quês até tudo ficar super claro.

O que são técnicas de negociação?

As técnicas de negociação são formas de fazer as pessoas a sua volta comprar suas ideias e produtos.

É uma forma de quebrar os pontos de resistência e abrir pontos de concessão.

Tudo isso de uma forma simultaneamente.

Técnicas de negociação: o que é fundamental você saber?

Para negociar com alguém, não adianta apenas utilizar das técnicas de persuasão e negociação.

Você precisa criar um ambiente seguro para que essa negociação ocorra de uma forma segura e sustentável.

De outra forma a pessoa nunca vai abaixar a guardar e você corre o risco dela se sentir enganada e parar na hora de falar com você.

Por isso, todo mundo que for negociar deve focar em alguns pontos específicos:

  1. Faça sempre com que a pessoa termine a negociação achando que saiu ganhando. O seu esforço e tempo gastos nisso será menor, além de que pessoa tende a sair mais tranquila e leve.
  2. Ouça sempre tudo o que for dito. Apenas ouvindo bem o que a pessoa está falando que você conseguirá entender os pontos em comum, de resistência e as metas da pessoa. Prestar atenção é tudo.
  3. Utilize técnicas como a PNL, por exemplo. Técnicas de psicologia funcionam muito bem na hora de negociar e podem te ajudar a fechar negócios com mais facilidade e inteligência emocional.
  4. Tenha sempre um trunfo na manga para as horas de aperto, ou momento final. Toda vez que você for começar a negociar com alguém, nunca entregue logo o ouro de cara.
  5. Paciência e calma são duas habilidades que você precisará desenvolver se quiser se manter negociando da forma correta. A pressão e o estresse da negociação não podem interferir no seu resultado final.
  6. Sempre comece cobrando mais do que oferece. A ideia é você abrir concessões durante a negociação, se você já começar entregando tudo, é bem provável quem em algum momento não tenha mais nada para oferecer. Deixe tudo de melhor para o final.

As melhores técnicas de negociação para você aplicar hoje

técnicas de negociação na prática
Estude as principais técnicas de negociação, e comece a aplicá-las no futuro!

Vamos falar abaixo das técnicas de negociação mais funcionam, e que você pode começar a aplicar agora mesmo.

Vejamos:

1. Compartilhando informações do jeito certo.

Uma negociação bem-feita e efetiva é baseada na troca de informação com a outra pessoa.

Quando existe uma troca de informações da forma correta, e uma abertura com o outro negociador, a comunicação flui de uma forma muito mais tranquila.

É comum que a maioria das negociações comece sempre de uma forma meio travada, com um pé atrás e com ambas as partes demonstrando resistência em dizer a que vieram.

Se o objetivo é quebrar esse primeiro momento, é necessário que você ofereça algo.

Dê essa informação como quem não quer nada.

Não precisa ser a informação mais importante do mundo para o cliente, porém, entregue algo que tenha um mínimo valor para ele.

Você pode até comentar de alguma informação pessoal ou hobbie, o importante é fazer ele se sentir seguro, mesmo que minimamente, com você.

2. Saiba até onde vai a sua mão.

Não adianta, para entrar em uma negociação corretamente é necessário saber até onde você pode ir negociando.

Se o mote da conversa for sobre preços ou benefícios, saiba o que você quer, ou que você pode entregar.

Entenda claramente até onde a sua mão vai, e onde você abandona a negociação e deixa para lá.

É melhor ter esses termos baseados na sua cabeça, do que depender do calor do momento para agir com a emoção.

3. Confiança é tudo.

Na hora de negociar qualquer coisa, a sua posição precisa ser calma e confiante. Ignore friamente o quanto você precisa dessa venda, ou quanto quer ela para bater suas metas, seja e esteja calmo.

Se você transparecer o nervosismo, o outro negociador pode perceber e ver nisso uma brecha para exigir coisas de você, baseado no seu desespero.

Outra técnica de negociação que evita a perda do poder no processo é nunca começar pelo preço que você quer obter, e muito menos pelo mínimo que se pode aceitar!

Por isso, é inteligente sempre obter uma distância entre o valor oferecido e aquele aonde espera chegar.

No meio disso teremos as margens, que será provavelmente aonde mirará fechar o negócio.

4. Dê o primeiro valor

técnicas de negociação, o poder do primeiro lance
Saiba a hora de dar o primeiro lance em sua negociação!

Quando você der o primeiro valor, a negociação começou com você. Isso é muito bom, pois mostra que você tem o poder em suas mãos.

Imagine também que se você coloca um valor, ou um número na mesa, ambos os lados trabalharam com esse número.

Mesmo que seja para você mantê-lo, e para o outro negociar tentar reduzi-lo.

Às vezes pode acontecer também do vendedor ter medo de ir primeiro e lançar um preço que esteja completamente fora das expectativas do cliente.

Esse medo, porém, é infundado.

Confie no seu produto, no seu serviço e na sua empresa.

Confie que o preço que você vai colocar é o correto para começar a negociação da forma correta.

Um primeiro valor muito baixo é pior que um muito alto.

Mais vale abaixar o preço depois, do que ter que subir. Pense nisso.

4. Contrapropostas deixam todos mais confortáveis.

Não existe nada mais tranquilizante do que gerar uma contraproposta inteligente, e de uma forma rápida.

Todos querem terminar a negociação com a sensação que o negócio fechado foi o melhor de todos.

Vá devagar, faça contrapropostas e siga sempre em frente.

5. Tudo tem um tempo na negociação.

Não adianta começar a negociar antes mesmo de entender se a venda será executada.

A forma mais inteligente de você começar a negociar, é esperando a venda terminar de ser feita, o comprador já estar satisfeito e aí sim começar.

Imagina se o seu cliente ainda está em dúvidas, e você quer negociar uma situação que vai ser ainda pior para ele.

Aí não dá, né? É bem provável que ele abandone a compra no meio do caminho.

Por isso, nunca comece a negociar antes de terminar a venda, e também não volte a vender depois de ter começado a negociar.

Cada coisa tem seu tempo, não misture ambos.

6. As objeções existem, e as concessões também.

técnicas de negociação, concessões
Saiba a hora de dizer sim e não na sua negociação!
Essas são palavras fortes!

Normalmente as negociações começam com muitas objeções.

Um lado aceita isso, porém, não aquilo.

Outro lado quer aquilo, porém, não isso.

É bem complicado.

Apesar do jogo de cintura que é super necessário nesses momentos, entender que as negociações são feitas de objeções e concessões, pode te ajudar.

Claro que o outro lado vai negar o máximo possível, eles estão tentando fechar o melhor negócio possível.

Da mesma forma, o seu lado pode negar coisas também.

Só tenha em mente que uma boa negociação não é ganha com coisas que são negadas, e sim com concessões que são feitas em prol de um bem maior para os dois.

Saiba a hora de dizer não, a hora de dizer sim e a hora de mudar de ideia.

Esses 3 momentos são cruciais na hora da negociação e só você poderá saber quando e onde eles serão encaixados.

Deixe sempre o outro lado achar que tem mais objeções que você, negue menos do que eles achavam que seria negado.

Negociação é a arte de pequenos passos. Saiba quando dar esses passos pequenos, grandes e quando ficar parado.

3 DICAS BÔNUS:

Saber Ouvir

Saber ouvir é extremamente necessário para quem quer fechar vendas rapidamente. Fale com clareza e levante os seus pontos, porém, saiba ouvir e principalmente busque o que fazer com a informação que você ouvir e recebeu. O cliente eventualmente te diz o que precisa.

 Montar um planejamento sempre

Se planejar é necessário para qualquer coisa na vida, porém, quando falamos de negociação, é uma regra básica. Saiba sempre o que vai falar, quando vai falar e o porquê de falar aquilo. Ter um planejamento mantém você no trilho e preparado para qualquer eventual problema.

Montar uma oferta irresistível

Chegue sempre para o seu cliente com uma proposta irresistível e irrecusável. Isso não significa abaixar o preço ao máximo e sim entender aonde ele vê valor e ir direto nisso. Monte uma proposta que seja 100% personalizada para ele e deixe claro que é uma oferta única.

Conclusão: Pronto para negociar melhor utilizando essas técnicas de negociação?

Agora que você já entendeu qual são as principais técnicas de negociação, e como elas podem ser utilizadas ao seu favor, é hora de negociar!

Comece de leve, usando uma técnica ou outra, e vendo o resultado.


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Sempre tenha em mente que negociação é treino, e quanto mais treinado você ficar, melhor.

Então, pronto para começar a treinar já?

Se tiver qualquer dúvida, ou sugestão, deixe nos comentários

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