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Como analisar, aprender e se diferenciar dos concorrentes?

Para se destacar da concorrência é necessário entende-la antes. Entenda-a nesse post, e saia na frente!

concorrentes e a competição no mercado
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A importância da análise dos concorrentes no seu processo de negócios.

Você já sabe quem são seus concorrentes, certo? A maioria das empresas sabe. Porém, essa informação não tem um valor real se não for aproveitada da forma correta. Entender o que os nossos concorrentes estão fazendo no mercado é essencial para estarmos um passo à frente deles.

Dessa forma as empresas se asseguram de não serem surpreendidas com o lançamento de algum produto novo ou uma nova oferta de serviços.

Agora, quando você observa aos seus concorrentes sabe como deve que estudá-los? Sabe quais dados são coletáveis e preciosos para a sua estratégia de vendas? Consegue diferenciar os diferentes tipos de concorrentes (diretos e indiretos)?


Descubra o poder da Análise Swot: Aprenda na Prática como Fazer e Aplicar para ter Mais Sucesso nas Vendas e mude o jogo a seu favor!

Leia o nosso post completo sobre o que é benchmarking e porque ele é tão importante para a sua estratégias de vendas!


Há um mundo gigante de informações sobre os seus concorrentes a serem coletadas e mil formas de utiliza-las a seu favor. Basta saber o quê procurar, aonde e como. Nesse texto te passaremos os principais pontos a serem pesquisados quanto a sua concorrência.

Explicaremos, passo a passo, a importância do concorrente, a vantagem competitiva em ter informações sobre ele e, principalmente, como utilizar essa informação ao seu favor.

Aprenda a utilizar essa informação a seu favor, da melhor forma possível.  Aprenda nossas técnicas de pesquisa de concorrência.

Boa leitura!

O que são concorrentes?

concorrentes, o que são?
Entenda por que analisar os seus concorrentes é de extrema importância!

A concorrência é um dos fatores mais importantes de qualquer negócio. Independente do que você venda, é necessário que olhe a analise profundamente quem são seus nossos concorrentes principais. Para simplficar mais ainda, vamos começar respondendo algumas perguntas básicas quanto à concorrência:

  1. Qual é a definição REAL de concorrentes? Na prática, os concorrentes são empresas/produtos/serviços com características bastante semelhantes (ou iguais), que tem finalidade de lucrar ou não.
  2. Por que é necessário estudar e analisar os concorrentes? O objetivo dessa ação é não cometer os mesmos erros estratégicos deles, ao mesmo tempo que melhoramos nosso próprio processo de negócio.
  3. O estudo da concorrência me ajuda a vender mais? Claro. Uma vez que você sabe como os seus concorrentes se portam, pode diferenciar-se dele positivamente e focar no que o cliente realmente demonstra ser de seu interesse, na entrega de valor de um produto ou serviço.

Claro que é necessário um estudo para entendermos qual o perfil dos concorrentes potenciais. Existem diferenças entre certos tipos de concorrências, e nessa diferença residem detalhes que são SUPER importantes de serem notados.

Vamos falar sobre a concorrência indireta e direta, e qual é a diferença entre cada uma delas.

Concorrência direta e indireta – qual a diferença?

Olha, se você acha que concorrência é tudo igual ou que só existem 2 ou 3 tipos de concorrentes para o seu negócio, sinto lhe dizer que as coisas não são bem assim.
Entender a diferença entre concorrência direta e indireta pode te poupar bastante tempo e energia que seria direcionada para targets que não são propriamente seus concorrentes.
Bem, vamos por partes. Primeiro, vejamos o que são os concorrentes diretos:
  • Concorrência direta: Quando falamos desse tipo de concorrência, estamos falando sobre um negócio que oferta serviços/produtos iguais aos da sua empresa, com o foco no mesmo mercado que o seu. Um exemplo claro de concorrência direta é a coca-cola e o guaraná kuat. Ambos buscam uma mesma parcela de mercado (pessoas que bebem refrigerante), logo são concorrentes diretos.
  • Concorrência indireta: Agora, quando falamos na concorrência indireta, estamos falando sobre um negócio que oferta serviços/produtos similares, porém com o foco no mesmo mercado que o seu.

Vamos dar outro exemplo para ilustrar: companhias aéreas.  Elas vendem passagens de avião, certo? Porém, agências de viagens também vendem passagens de avião, apesar de não serem o             mesmo tipo de empresa.

Saber diferenciar um do outro é importante para saber qual atacar, e com intensidade. De repente é interessante gastar 60% da sua energia para entender os seus concorrentes diretos, e 40% os seus indiretos. Os diretos competem direto com você, com um produto igual.

O comparativo com a sua empresa se torna muito fácil e palpável quando olhamos para produtos iguais. Saiba diferenciar os dois tipos, e como gastar a sua energia e tempo em cada um deles.

Qual a importância da análise dos concorrentes no planejamento estratégico?

A resposta para essa pergunta é muito ampla, porém isso é algo positivo. Acontece que quando analisamos nossos concorrentes podemos tirar diversos tipos de insights para nossos processos de negócio. Não existe um ou outro indicador que seja mais importante que outros.

Cabe a você olhar o seu processo de negócios, junto com a sua estratégia de vendas, e entender quais informações são necessárias de extrair do seu concorrente.

Por exemplo: supondo que você venda itens para fabricação de bolos, para o varejo.  Em uma das análises da sua concorrência, você percebeu que alguns competidores começaram a vender o bolo pronto e cobrar um pequeno valor sobre a fabricação. Você testa esse modelo de negócio por 6 meses e nota um aumento de 25% no seu faturamento.

Com esse estudo e teste, fica claro que esse mercado indireto é um potencial mercado para uma boa estratégia de vendas. Daí você pode, ou manter esse serviço correlato com o seu serviço inicial (venda de itens para fabricação de bolos), ou pode mirar apenas nele até que o mercado sature, e você vá para o próximo (depois de ter lucrado o máximo possível).

De qualquer forma, a análise da concorrência serve no mínimo para:

  1. Analisarmos os mercados potenciais, atuais e inexplorados.
  2. Entender como os concorrentes do nosso produto se portam.
  3. Aprofundar o conhecimento sobre nossos clientes.

Existem vantagens em se ter uma concorrência direta?

À primeira vista podemos pensar que ter concorrentes só dificulta o desempenho e avanço da sua empresa em seu mercado de atuação, porém nós falaríamos para você repensar isso.

A concorrência leal, aquela aonde as empresas apostam na melhora constante dos seus produtos, pode ajudar a sua empresa de uma certa forma. Acompanhe o seguinte pensamento conosco:

Supondo que a sua empresa venda um produto X, e o seu concorrente o produto Y. Vocês são do mesmo segmento e tem produtos similares. Supondo que o seu concorrente lance uma nova versão do produto Y. Essa versão é bem aceita pelo público, o que faz você perder um pouco do seu market share para ele.

Para evitar que isso aconteça por muito tempo, a sua empresa investe na pesquisa e desenvolvimento de melhorias para o seu produto. Você ouve clientes, pesquisa sobre a opinião deles quanto ao que tem ou falta no seu produto. A sua empresa constrói uma nova versão do seu produto X, o produto X-2001.

O seu produto tem uma ótima aceitação com o público, que volta a consumir mais da sua empresa, do que de seus concorrentes. Seu market share volta, e até cresce.

Nesse exemplo podemos notar que a concorrência influenciou positivamente no final à empresa X. Apesar de ser um exemplo fictício, isso é muito real e acontece diversas vezes. A melhor forma de melhorar é olhando a sua volta e buscando o próximo nível.

Por que você deve monitorar de perto a concorrência?

Leia de novo o exemplo acima. Se você não monitorasse os seus concorrentes, acha que teria como recuperar o seu market share? Ainda mais, você acha que conseguiria mapear da onde essa diminuição de market share veio? Provavelmente seria atingido sem nem saber de onde veio.

Analisar a constantemente a sua concorrência não é um capricho, é uma necessidade do seu processo de negócios. Se você deixar os seus concorrentes soltos pode ter certeza que  em algum momento eles desenvolverão algo melhor que a sua empresa e te passarão. A única forma de evitar ações assim é ficar de olhos abertos.

Concorrentes: Pontos importantes que devem ser monitorados

concorrentes e análise de mercado
Entenda todos os pontos importantes de seus concorrentes

Mas também não adianta apensas ficar de olhos abertos com seus concorrentes. É preciso o mínimo de foco e esforço direcionado, de outra forma as informações tornam-se soltas e difíceis de serem analisadas a longo prazo.

Existem 4 pilares importantes para a análise da concorrência. Vejamos:

• Preço

Existe uma diferença entre preço e valor. Porém, é inegável que o preço pode ser o fator determinante para a escolha de um produto pelo consumidor. Se o seu preço for muito superior ao dos seus concorrentes diretos, por maior que seja a proposta de valor, a tendência é que eles escolham o produto com menor preço.

Para evitar erros assim, é necessário que estejamos sempre de olho nos preços de nossos competidores. A regra sempre deve ser:  Entrega de alto valor + Custos reduzidos + Preço justificável. Analise calmamente 3 concorrentes e seus preços praticados e se pergunte:

  1. Por que esses preços estão dessa forma?
  2. Quais os custos de produção para o produto deles?
  3. Qual a margem de receita/lucro que eles têm?
  4. É possível reproduzir esse preço, caso ele seja competitivo?

Respondendo isso você terá um “norte” quanto à precificação da concorrência e sua.

• Relacionamento com clientes

Precisamos repetir que se relacionar com o cliente precisa ser um dos objetivos principais da sua empresa?

Se você não faz isso, feche a página agora e pare de ler. Posso te garantir que seu negócio vai dar errado em algum momento e que nenhuma técnica nesse texto vai te ajudar se você continuar ignorando o relacionamento com o cliente. Então, comece hoje analisando o que seus concorrentes fazem para se relacionar com seus clientes.

Eles utilizam e-mail marketing? Redes sociais? Visitas porta a porta? Quais são os objetivos de relacionamento com o cliente da sua concorrência? Qual a visibilidade que a marca tem perante a esses consumidores?

Todos esses questionamentos são principais na sua estratégia de vendas e marketing. Simplesmente ignorar o que a sua concorrência está fazendo é permitir que eles falem o que quiser para todos os potenciais clientes.

• Ações de marketing

Estratégias de marketing são essenciais para qualquer estratégia de vendas. O seu cliente está em diversas mídias e canais. Sabes quais são as melhores pode te ajudar a conectar com ele mais facilmente e com menos custosos.

Analise quais ações de marketing são feitas pelos seus concorrentes. Eles trabalham o marketing de conteúdo, montando e divulgando informações ou é algo mais próximo ao marketing vivo, como o de guerrilha?

O marketing exige investimento, independente de qual estratégia você vá utilizar. Olhar a concorrência pode te dar insights sobre o que pode ou não dar certo nas suas ações. Use sempre esse passo como primeiro. Olhe o que eles fizeram, mensure o resultado e melhore!

Dica BÔNUS: BENCHMARKING

concorrentes sendo deixados para trás
O estudo da sua concorrência pode te ajudar a se manter competitivo.

Você sabe o que é benchmarking?  Sabe como ele pode colaborar com o crescimento dos seus negócios? Se você não conhece essa super técnica, precisa ver agora esse post que fizemos explicando como essa técnica pode te por na frente dos concorrentes, mais rápido que um foguete.

Clique aqui e veja nosso post sobre benchmarking

Conclusão: Aplique essas dicas para fazer uma análise eficiente dos seus concorrentes

Quando se trata de concorrência existe apenas uma lei: ou você os observa e os passa, ou será passado por eles. Não escolha a segunda de forma de jeito nenhum.

Mantenha sempre um olho no que está sendo feito por eles. Os preços, estratégias e ações executadas pela sua concorrência  podem ser caminhos a serem seguidos.

Não deixe essas informações de lado dentro da sua estratégia de marketing, vendas ou funil de vendas.


Desvendando o funil de vendas: 8 dicas práticas para você começar o seu agora

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Desenvolva métodos para pesquisar sobre o seu concorrente de uma forma analítica e proveitosa sempre. Não deixe de comparar o seu produto com o dele constantemente.

Releia todas as dicas acima e procure molda-las para a sua empresa. Talvez uma ou outra funcione melhor para o seu segmento, então saiba aproveita-las.

Se tiver ficado qualquer dúvida, ou se você tiver alguma sugestão, deixe abaixo nos comentários!

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