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Saiba como aplicar descontos em seu planejamento de vendas

Neste artigo você irá aprender técnicas fundamentais para aplicar descontos e desenvolver um bom planejamento de vendas para o seu negócio

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Aumentar os lucros é um dos principais objetivos de quem trabalha ou possui negócios com foco em vendas. E para alcançar as metas é muito importante que as empresas desenvolvam um planejamento minucioso, pois só assim será possível obter resultados extraordinários. O plano de vendas, por exemplo, é essencial para diversas companhias e nada mais é do que um manual que servirá de orientação para as equipes comerciais. Nele consta todas as informações necessárias de como se abordar clientes de forma assertiva, converter vendas e fidelizar de clientes.

Em um cenário de mercado cada vez mais competitivo e com consumidores ainda mais exigentes na hora da compra, o planejamento de vendas é essencial para um melhor entendimento do cliente. Afinal, planejar possíveis abordagens de vendas associadas aos planos de ações da empresa contribuem para oferecer um melhor atendimento e para que os resultados sejam alcançados.

O principal objetivo do plano de venda é estruturar todo o processo comercial de uma empresa, desde a definição dos objetivos até a capacitação da equipe. Este processo deve ser estabelecido pelos gestores com a participação de todos. Afinal, eles também devem ser contribuir com ideias e sugestões vendas. Um plano bem definido pode ser trabalhado durante um ano inteiro, ou todo semestre, sendo reformulado de acordo com a necessidade de cada empresa.

Considerado um dos itens mais importantes em um planejamento de vendas, está a criação de uma política de descontos e promoções. A implementação deste processo tem o objetivo de melhorar as vendas da empresa, não só em termos de quantidade, mas também em sua qualidade. Isso porque, os descontos formulados de forma bem planejada são tidos como boas estratégias de vendas e negociações para atrair clientes, além de contribuírem para gerar um maior lucro para a empresa.

A política de desconto também pode ser aplicada quando se tem necessidade de ampliar a atuação de empresa em outros mercados, pois ajuda a aumentar a percepção de valor da marca e no lançamento de novos produtos.

Neste artigo iremos ressaltar a importância da implementação de descontos, e como um bom planejamento de vendas pode ser desenvolvido. Seguem os principais temas que serão abordados:

o   A importância da implementação de descontos para atrair clientes;

o   Como desenvolver um bom planejamento de vendas;

o   A importância de comparar preços com concorrentes;

o   Como entender a decisão de compra do cliente.

Female customer with plastic card and shopping bags in the mall

A importância da implementação de descontos para atrair clientes

Os descontos são excelentes alternativas de vendas para a fidelização de clientes. Porém, defini-los é um grande desafio para muitos empresários, afinal nem todos os produtos estão favoráveis a terem preços mais em conta.

A melhor maneira de se definir um desconto é considerar a margem de lucro do negócio, ou seja, é preciso conhecer todos os custos que envolvem a produção e a prestação de serviço de todos os produtos da empresa. Através deste estudo aprofundado você saberá definir quanto poderá reduzir em cada produto.

Outro fator importante na definição de descontos é conhecer a fundo seus produtos e serviços. Pois, não adianta oferecer preços reduzidos sem conhecer o que o produto representa para o cliente. É importante se atentar, por exemplo, se o produto é uma necessidade básica ou não, para que o valor do mesmo seja estipulado de acordo com suas funcionalidades.

Da mesma forma acontecerá se o seu produto não gerar tanta necessidade no mercado, é possível estabelecer descontos especiais para gerar interesse no consumidor. Conhecer o cenário que atua e seus concorrentes também será um grande diferencial para se definir um desconto assertivo.

Estabelecer uma política de descontos com o cliente é uma forma de gerar uma conexão forte com ele. Afinal, faz bem ao ego, quando temos uma vantagem ou adquirimos uma coisa mais em conta.

Porém, implantar um mecanismo de desconto requer que algumas regras básicas, sobre o seu negócio e também referente ao perfil do cliente, sejam seguidas. São elas:

1) Saber gerar interesse no seu cliente

Conhecer o real interesse do cliente e suas necessidades fará com que os preços dos produtos sejam definidos de forma assertiva. Caso contrário você poderá implementar que não serão atrativas e consequentemente não resultará em vendas. Uma estratégia é entrevistar seus clientes para saber de que forma ele pode ser beneficiado por seu produto ou serviço.

2) Estabelecer confiança em sua marca

Para gerar credibilidade perante seu cliente e fazer com ele compre pelo preço estipulado por você, é preciso que a sua empresa estabeleça uma conexão real com ele.Isso é apresentar suas propostas e benefícios, e cases de histórias de sucesso que seus serviços já proporcionaram, por exemplo. Fale dos seus produtos e estabeleça um relacionamento aberto sobre preços e benefícios com o cliente.

3) Conhecer os valores da sua empresa e de seus clientes

Durante um processo de venda é importante questionar ao seu cliente sobre o que ele acha do processo de venda, dos serviços e o quanto ele está disposto a pagar pelo que adquire em sua empresa. Dessa forma você conhecerá seus valores e qual o valor de proposta que ele estaria disposto a aceitar para então elaborar uma proposta adequada ao seu perfil.

4) Seja a autoridade entre vocês

De nada adianta criar estratégias de descontos se você e o cliente não conseguem estabelecer uma relação de parceria. O cliente precisa entender que o vendedor é um especialista, e o vendedor precisa entender que o cliente conhece a sua verdadeira necessidade, e só ele é capaz de decidir pela compra. Deve haver uma parceria e uma troca de informações transparente entre ambos.

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Como desenvolver um bom planejamento de vendas?

Quando se trata de um planejamento de vendas, um dos principais elementos que empresários devem levar em conta a elaboração das estratégias e das técnicas que deverão ser seguidas. Seu objetivo deve estar em fidelizar clientes e estruturar todo o setor comercial de forma efetiva.

Um planejamento bem estruturado é feito através de estudos, estatísticas, técnicas, formas de abordagem, ideias de capacitação de equipes e informações que auxiliem os gestores a organizar e traçar estratégias que deverão ser seguidas para maximizar as vendas.

As questões abaixo são fundamentais para o conhecimento da equipe que atuará de frente com o cliente e deverão ser respondidas detalhadamente neste planejamento. São elas:

o   O que estou vendendo?

o   Quem é o meu cliente?

o   Qual a minha meta?

o   Quanto custa esses produtos?

o   Como será feita a entrega do produto?

A estruturação de um planejamento de vendas é dividida em quatro pontos essenciais. Todas as etapas estão totalmente ligadas e, caso uma delas falhe, consequentemente as outras irão falhar ou, no mínimo, perder sua eficácia. As etapas são divididas da seguinte forma:

1) Planejamento da equipe

2) Gerenciamento

3) Atendimento e processo de venda

4) Relacionamento

O gerente de vendas tem um papel fundamental no processo de um planejamento de vendas. Ele deve ser o principal responsável por estruturar e manter as equipes de vendas organizadas e de estabelecer as funções principais de cada membro da equipe. Entre suas funções atribuídas estão:

o   Planejar

o   Organizar

o   Executar

o   Controlar

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A importância de comparar preços com concorrentes

Conhecer os concorrentes, comparar preços e outras informações de seus produtos com os deles já é uma grande realidade entre as organizações. Através desse processo é possível saber qual a relação da sua marca com o mercado, além de trazer inúmeras outras informações relevantes para o seu negócio.

Para aplicar a estratégia de comparação em um negócio, é preciso entender o conceito de Benchmarking, que significa “referência”. Este estudo é capaz de fazer uma análise profunda das estratégias e ações de qualquer negócio que atuam no mesmo setor ou até mesmo em segmentos diferenciados.

Seja qual for o tamanho da empresa, a estratégia de benchmarking é importante para mapear os concorrentes e obter informações essenciais para desenvolver estratégias que gerem lucros maiores para a empresa.

Através do Benchmarking é possível utilizar na companhia diversas referências obtidas na análise para desenvolver estratégias e ações mais eficazes. Porém, durante esse estudo é muito importante mensurar corretamente os dados e resultados das campanhas da concorrência.

   Confira quais etapas devem ser seguidas para a elaboração de um benchmarking de sucesso:

  1. Analise os principais concorrentes do mercado;
  2. Saiba quais são os indicadores de análise;
  3. Obtenha os dados dos estudos;
  4. Compare e analise as informações as informações apuradas;
  5. Faça o levantamento dos pontos altos e baixos.

Entender profundamente seu cliente e comparar preços pode fazer toda a diferença na hora de desenvolver estratégias de vendas, descontos e propagar o negócio. Pois, este conceito visa proporcionar melhorias nos processos, além de gerar ideias de ações mais efetivas.

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Conclusão – Como entender a decisão de compra do cliente

Quando o assunto é compra, os clientes têm necessidade de fazer escolhas, seja para definir qual produto irão adquirir, em qual empresa irão comprar e até mesmo o quanto irão para obterem o que querem. A decisão do cliente apesar de parecer simples requer atenção e é um processo que deve ser estudado através de diversas etapas.

O processo de decisão de compra tem início no momento em que o cliente percebe que tem um problema a ser resolvido, ou uma necessidade a ser satisfeita. Neste momento, o cliente entende que precisa comprar algo para voltar a um estado inicial de conforto.

Ao reconhecer sua necessidade, o cliente inicia uma busca de como poderá satisfazê-la, ou seja, quais são as alternativas que podem ajudá-lo a resolver o problema. Tal busca, na maioria dos casos, não inclui todas as marcas existentes, mas apenas um grupo delas, sendo que a informação pode vir de diferentes fontes.

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