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Playbook de vendas: Aprenda a desenvolver o seu!

A Ferramenta é uma grande aliada para os profissionais que atuam em áreas comerciais e que desejam aprimorar seus processos de vendas.

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Considerado uma ferramenta essencial para equipes comerciais, o Playbook de vendas visa auxiliar a estruturação do departamento de vendas de uma empresa, com o intuito de tornar o processo comercial o mais efetivo possível. A ferramenta destaca-se por ser um fator determinante no momento de fidelização com o cliente durante as vendas, é capaz de mensurar análises de qualidade e auxiliar na construção de regras de trabalho padronizadas que serão exercidas  pelos vendedores.

O Playbook é um verdadeiro manual base, pois garante que as equipes sejam treinadas com estratégias de alta performance. Isto porque, além de fornecer todas as informações que o vendedor precisa receber, o Playbook também torna a equipe mais integrada.

Outro grande diferencial do Playbook é o de oferecer a possibilidade de a empresa distinguir quais são as melhores etapas de vendas de acordo com o seu negócio. Sendo assim, cria-se uma estrutura que deverá ser seguida desde quando o cliente se interessa pelo produto ou serviço, até o momento em que ele decide efetuar a compra.

A não adaptação de um Playbook de vendas faz com que a empresa não ofereça treinamentos eficazes aos vendedores, tornando este, um dos principais fatores que impedem as empresas de levarem seus leads até a compra. Em resumo, é de grande importância que toda a companhia crie seu próprio Playbook. Afinal, além de ser uma excelente fonte de consulta e conter as principais estratégias do negócio, o Playbook possui os conteúdos necessários para que os vendedores consigam efetivar suas vendas.

Diante desse cenário, elaboramos este artigo com o objetivo de abordar sobre a importância da implementação de um Playbook, como estruturá-lo de forma correta, além de auxiliá-los durante o desenvolvimento. Confira os temas que serão abordados:

  •         O que é um playbook de vendas
  •         Qual a função do playbook de vendas
  •         O que não fazer em um playbook de vendas
  •         Passo a passo para desenvolver um playbook de vendas

Entenda o que é um Playbook de vendas:

Education concept. Student studying and brainstorming campus concept. Close up of students discussing their subject on books or textbooks. Selective focus.

Um plano comercial para alavancar negócios, ou em outras palavras, trata-se de um script com um passo a passo bem direcionado sobre como deve ser executada as melhores práticas para realizar as etapas de um processo de vendas.

O Playbook surgiu para auxiliar e alavancar ainda mais as chances de vendas de um vendedor, e pode ser utilizado por diversos canais, seja por telefone, vendas internas ou até mesmo pessoalmente.

De acordo com os vendedores mais experientes, um excelente vendedor, apesar de possuir um bom critério de venda mental, não deve abrir mão de um Playbook durante sua negociação. Pois este mecanismo pode auxiliá-lo caso ele se esqueça de alguma informação importante que precisa ser dita durante a conversa com o cliente.

O objetivo do Playbook é de explicar de maneira fácil e prática o melhor caminho para se realizar uma boa venda. Por se tratar de um relatório bem descrito, este método é objetivo, simplifica processos, é assertivo e precisa estar disponível para ser compartilhado com todos. Se aplicado de maneira efetiva, o Playbook irá  facilitar o trabalho do gestor de vendas e tornar a equipe ainda mais capacitada. Com esse verdadeiro manual, o treinamento de vendas fica muito mais viável.

O Playbook também pode ser utilizado como um grande aliado na gestão de equipes de vendas, já que auxilia o gestor durante o acompanhamento das negociações dos vendedores, facilitando assim o processo de feedback da equipe.

Já para as equipes de venda, o benefício do Playbook está na possibilidade de se alcançar uma alta performance de vendas em um curto prazo de tempo. Este mecanismo proporciona que a equipe tenha acesso a um conjunto de regras que foram testadas e validadas previamente. Além de ser uma forma muito mais prática e efetiva que começar um novo método a cada venda.

Para criar um Playbook de vendas a melhor maneira é observar e avaliar como os melhores vendedores elaboram suas negociações, validando sua performance. Este trabalho de observação é uma maneira de identificar os principais argumentos utilizados na hora de apresentar apresentar o produto. Um dos diferenciais de um bom Playbook de vendas é saber transformar conhecimentos técnicos em assuntos fáceis de serem entendidos.

Após o processo de construção de um Playbook de vendas é preciso testá-lo na prática, pois só assim será possível identificar o que deve ou não ser modificado. Com o tempo, a criação do Playbook permitirá que você faça alterações deixando-o cada vez mais assertivo.

Listamos abaixo, os objetivos mais comuns para a utilização de um Playbook:

1)    Auxiliar na pesquisa de potenciais clientes;

2)    Identificar e validar os principais clientes de venda;

3)    Saber distinguir se o cliente tem potencial de compra ou não;

4)    Identificar se o produto ou serviço oferecido é útil ao cliente;

5)    Aprender a lidar com opiniões diversas;

6)    Conseguir fechar uma pré-venda;

7)    Saber criar relacionamento com o cliente.

Qual a função do Playbook de vendas?

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O Playbook possui diversas funções e a principal delas é a geração de leads. Um manual de vendas bem desenvolvido faz toda a diferença, e é capaz de gerar diversas oportunidades para um negócio, já que influencia nos resultados do ROI (retorno sobre investimento) e do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) da companhia.

Decifrar pessoas e potencializar vendas é o ponto chave da aplicação do Playbook em qualquer negócio. Ele funciona como um guia prático na execução de atividades, otimiza tempo, facilita o mecanismo de negociação e favorece o alcance de metas.

Além disso, esse mecanismo permite que a equipe desenvolva um processo de venda individual, novos parâmetros de cultura para a vendas e até mesmo o senso de urgência nos atendimentos que presta.

O bom playbook fará com que o vendedor adquira uma visão mais ampla sobre o negócio, sobre os seus clientes e desenvolva estratégias personalizadas a cada venda.

Confira os principais motivos para desenvolver um Playbook de vendas:

1)    É simples e pode ser compartilhado

Um dos principais objetivos do Playbook é facilitar as etapas dos processos de vendas. Além disso, ele permite uma padronização dos mesmos de forma clara, objetiva e de fácil compreensão. Esse mecanismo torna as etapas de vendas mais simples, além de possibilitar a mensuração de quais frases e argumentos funcionam, e quais não. E o melhor é que todo esse processo pode ser compartilhado de forma simples com todos da equipe.

2)     Pode ser aperfeiçoado

O Playbook de vendas possui suas regras e quando é testado na prática, em determinados momentos, podem ocorrer situações controversas às suas definições. Essas oposições podem ser relacionadas a questionamentos, dúvidas e solicitações de clientes. Durante o processo de negociação, o vendedor começará a identificar as melhores rotas a serem seguidas e consequentemente ajustará o seu manual.

3)    Fornece conhecimento

Um dos objetivos principais do Playbook é fornecer ao vendedor informações gerais sobre regras de vendas que foram definidas pela companhia. Os formatos desses conteúdos são estruturados de acordo com a identificação feita pelo gestor de vendas. O gestor identifica o percurso realizado pelo cliente e estrutura o formato do playbook de acordo com a jornada de compra. Todas as informações contidas no Playbook são de extrema importância para que o profissional de vendas consiga executar sua função de forma padronizada.

4)    É excelente para a gestão de equipes

O Playbook é também uma ferramenta essencial para os gestores de vendas que devem receber o documento como um manual de direcionamento com observações sobre os processos já executados, novas propostas e sugestões de negociação. O Playbook é ideal para o gestor ele identifique as ações que precisam ser evitadas.

O que não fazer em um Playbook de vendas

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Um Playbook bem elaborado requer definições de regras essenciais sobre os principais produtos e serviços que estão sendo oferecidos, sobre o mercado do cliente e da empresa. Essas informações são necessárias para torná-los mais preparados e seguros sobre sua abordagem perante ao consumidor.

Nos últimos anos houve uma propagação da utilização do Playbook de vendas em empresas do mundo inteiro. Porém, especialistas alertam que nem todas conseguem elaborar um manual de vendas assertivo, pois não seguem as regras básicas que requerem o uso de um Playbook. Diante disso, separamos alguns itens importantes que não devem fazer na construção do seu Playbook. Confira abaixo:

Recomendações de leituras:

Quanto mais conhecimento os vendedores adquirirem, mais eles serão capazes de vender melhor. Sendo assim, um Playbook efetivo deve conter recomendações de leituras diárias (posts, vídeos, newsletters), com intuito de acelerar o aprendizado e o desempenho de todos. Somente através de novas informações, que o vendedor conseguirá auxiliar seus clientes de forma satisfatória.

Regras definidas

Ao definir uma estrutura de Playbook, nunca deixe de inserir conteúdos que sejam importantes para o dia a dia de trabalho da equipe de vendas. Esse manual os auxiliam nos processos venda e negociação. Alguns exemplos de regras que devem ser passadas: como identificar possíveis Leads, como descartá-lo e quanto tempo deve ser gasto seus esforços em cada etapa do atendimento.

Parâmetro geral sobre o processo de vendas

Outro ponto chave do Playbook é oferecer conhecimento sobre o funcionamento de todas as etapas de venda da empresa, apontando suas relevâncias e de que maneira deverão ser exercidas. São elas: prospecção, conexão com o cliente, suas necessidades, além do ponto principal que é a conversão de vendas.

Conclusão – Conheça o passo a passo para desenvolver o Playbook de vendas:

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Seja para solucionar possíveis falhas durante o processo de vendas, qualificar vendedores ou criar novos formatos de capacitação, para estruturar um Playbook existem alguns métodos que devem ser utilizados para que o modelo não se torne fracassado.

Entre os principais elementos que devem ser levados em conta durante a elaboração de um Playbook, está a criação de processos efetivos de venda e gestão, sugestões de treinamentos para maior produtividade da equipe e orientações de como os vendedores podem gerar ainda mais lucro para a empresa.

Confira o passo a passo para construir um Playbook de vendas:

1. Elaboração do Playbook

Além de ser prático, compreensivo e didático, o Playbook deve ter total relação com a empresa. Como um manual, ele deve conter informações relevantes, imagens, gráficos, tudo de forma mais objetiva possível. O Playbook pode ser apresentado em diversos formatos: no PowerPoint, em um PDF, ou em programas e extensões que permitam áudio e vídeo.

2.    Definição do conceito da empresa

Para construção de um Playbook, deve-se levar em conta a apresentação do conceito da empresa para todos os colaboradores. Isto será importante para que todos conheçam os principais valores da companhia e o seu verdadeiro propósito.

Você deverá também apontar o segmento do negócio, qual seu mercado, concorrentes, além dos seus produtos ou serviços. Isso ajudará os vendedores a negociarem com mais entendimento e segurança. Neste tópico é importante apresentar aos funcionários o verdadeiro significado da empresa para que eles possam apresentar ao cliente a cultura organizacional da companhia.

3.    Descrição dos processo a serem executados

Insira no Playbook toda a estrutura hierárquica da empresa, informações e quais são as principais atividades exercidas em cada setor. Esses dados serão valiosos para que o vendedor compreenda qual o seu papel dentro da empresa, quem é o seu gestor e quais são suas principais responsabilidades. Com essas informações ele terá como saber por escrito quais as metas do setor de vendas e o que poderá ser aplicado em seus processos de venda.

4.    Alinhamento e acompanhamento de vendas

Essa é considerada uma das informações mais significativas de um Playbook de vendas. Sendo assim, é preciso conter neste documento um mapeamento feito através de pesquisas de mercado, com indicadores de potenciais clientes.

Essas informações precisam ser bem desenvolvidas e apresentadas de forma minuciosa, evitando assim possíveis falhas dos vendedores quanto aos clientes que deverão prospectar. Neste tópico é importante ressaltar o funil de vendas, o perfil de cada cliente e qual o momento certo que o cliente costuma efetuar suas compras. É indispensável também detalhar roteiros e estratégias consideradas eficientes para barganhar uma venda.

5.    Resultados e relatórios

Para realizar uma venda mais produtiva, é preciso que os vendedores estejam bem treinados para oferecer experiências únicas aos clientes. Para isso, um bom direcionamento em relação às observações do vendedor, quanto aos principais detalhes que envolvem o cliente, fará total diferença. No quesito de resultados, os profissionais de venda devem se comprometer em apresentar seus relatórios com métricas para avaliação interna de seus resultados.

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