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Rapport: Aprenda na Prática Como Persuadir e Vender Mais

Veja como você pode aumentar suas vendas utilizando essa técnica

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Sabe aquela sensação de familiaridade que temos quando conhecemos alguém que compartilha dos nossos interesses, gostos e visão de mundo?

Pois é, esse fenômeno tem nome, explicação e pode, inclusive, ser usado para aumentar as suas vendas! Estamos falando do Rapport.

Quando você sente essa ligação com uma pessoa que acabou de conhecer, isso significa que vocês criaram Rapport – ou seja, entraram em um estado de sintonia e confiança mútua. E o motivo dessa conexão é simples: acreditamos e nos relacionamos muito mais abertamente com pessoas parecidas com a gente.

Agora imagina conquistar esse reconhecimento e essa convicção com todos os clientes que você tem ou ainda vai ter? O impacto nos resultados, no relacionamento e na fidelização certamente será muito positivo. Então, para descobrir como fazer Rapport nas suas vendas, confira as estratégias a seguir!

Rapport: O que é?

Derivado da psicologia, o conceito de Rapport se refere à capacidade de desenvolver um elo de empatia, confiança e sintonia com uma pessoa. É a habilidade de construir uma conexão mais profunda com o outro, baseando-se na compreensão e em aspectos comuns entre vocês.

O objetivo do Rapport é estabelecer a confiança na comunicação. Assim, o interlocutor se torna mais receptivo àquilo que você tem a dizer, ao mesmo tempo em que ele se sente mais confortável para se expressar.

Quando aplicada nas vendas, a técnica favorece – e muito! – a abordagem e o relacionamento com os clientes. Pense bem: quando o vendedor mostra que entende, respeita e é como o consumidor, as chances dele confiar em você (e no produto ou serviço que você oferece) são muito maiores!

Além disso, quando você consegue estabelecer uma relação de sintonia com o cliente, ele se torna mais aberto a confessar seus desejos, seus objetivos e suas insatisfações. E essas informações são indispensáveis para a venda eficaz e positiva para todos.

Portanto, o Rapport é uma estratégia poderosa para construir um relacionamento a longo prazo com os clientes, fidelizá-los e, consequentemente, aumentar as vendas!

Como fazer Rapport: 5 dicas práticas com técnicas

Como fazer Rapport: 5 dicas práticas com técnicas
Para criar Rapport, você deve utilizar uma série de técnicas e estratégias.

Bom, vamos colocar o conceito em prática! O objetivo supremo do Rapport é demonstrar ao outro que vocês são parecidos e que ele está sendo compreendido. Com isso, conseguimos gerar aquela incrível e amistosa sensação de acolhimento.

Para criar Rapport, você deve utilizar uma série de técnicas e estratégias enquanto estiver se comunicando. Abaixo, você confere quais são elas!

Dica 1: Espelhamento

A técnica mais conhecida para fazer Rapport é o Espelhamento. Nela, você reflete a postura, os gestos e os movimentos corporais da pessoa, e também espelha o volume, a velocidade e a forma como o outro fala.

Na prática, isso significa que, se a pessoa cruzar os braços, você também deve cruzar os seus. Se ela demonstrar uma postura mais reservada, você deve adotar o mesmo comportamento. Se ela conversa em um ritmo calmo, com a voz baixa, você também deve se comunicar dessa forma.

Mas resta a pergunta: qual é o resultado do Espelhamento?

Ao adotar maneiras parecidas com as do interlocutor, transmitimos a ideia de que somos parecidos e compartilhamos as mesmas ideias e valores. Também fica mais fácil entender as motivações e a forma como o outro pensa, já que estamos nos colocando na posição dele – e esse, caro leitor, é o princípio supremo da empatia!

Quando nos propomos a agir e enxergar sob o ponto de vista de alguém, entramos em processo de sintonia física com essa pessoa para, depois, entrarmos em equilíbrio emocional com ela. Com a conquista dessa relação harmônica, a comunicação e a persuasão se tornam muito mais simples.

Na hora de executar o Espelhamento, seu cuidado principal deve ser com a SUTILEZA. Reproduza os modos do cliente de forma natural e discreta. Senão, ele pode pensar que você está zombando dele!

Dica 2: Entre no mundo da pessoa

Entrar e entender o universo da outra pessoa é a regra de ouro do Rapport. Para conseguir essa “façanha”, você precisa demonstrar interesse e vontade de conhecê-la.

Portanto, pergunte, questione, investigue. Tente compreender não só o que o outro diz, mas também o que ele está sentindo enquanto fala. Encontre interesses em comum – afinal, fica muito mais fácil se aproximar e criar afinidade com alguém que tenha gostos parecidos.

Dica 3: Escuta ativa

Uma das mais desafiadoras ações para a criação de Rapport é a Escuta Ativa. Também chamada de Escuta Empática, a técnica consiste em ouvir realmente o outro.

Para isso, é preciso se apoiar em algumas atitudes:

  • Manter contato visual com o interlocutor;
  • Reagir de acordo com o que está sendo dito;
  • Mostrar que você está prestando atenção;
  • Aceitar tanto opiniões positivas quanto negativas;
  • Evitar preconceitos, julgamentos e conclusões precipitadas.

Trata-se de ouvir a pessoa não para responder, mas para compreender. E esse é um difícil exercício, que exige dedicação e paciência!

Dica 4: Recapitulação

Recapitular significa resumir o ponto de vista do seu interlocutor em uma única frase e de forma breve.

Pode até parecer irrelevante, mas a técnica evita mal-entendidos, confirma que você está prestando atenção e cria pontos de concordância com o outro, aumentando a sensação de afinidade e de conforto durante a conversa!

Dica 5: Acompanhamento e Condução

O fundamento básico do Rapport é acompanhar para depois conduzir. Quando nos comunicamos, a tendência é querermos dominar o processo – e isso é completamente natural!

Mas, assim como acontece na dança, é preciso acompanhar o outro em seu próprio ritmo, deixando-o livre e confortável. Só depois desse momento é que você poderá começar a conduzir, trazendo a pessoa para a sua perspectiva.

Se antes você espelhava o outro, agora é a hora em que ele poderá te espelhar!

Rapport: Elementos fundamentais para persuadir as pessoas

Rapport: Elementos fundamentais para persuadir as pessoas
Para criar Rapoort é necessário ficar atendo aos detalhes.

Para que você consiga criar Rapport com uma pessoa, fique atento aos seguintes pontos:

  1. Contato visual;
  2. Expressão facial;
  3. Equilíbrio emocional;
  4. Postura corporal;
  5. Voz – volume, tom e velocidade;
  6. Timing – identificar o momento certo;
  7. Comunicação verbal – tudo aquilo que é dito ou escrito;
  8. Comunicação não-verbal – tudo aquilo que é demonstrado em gestos.

Rapport e a PNL

Como você já sabe, o Rapport nasceu na Psicologia, mais precisamente na Programação Neurolinguística (PNL). A PNL é uma área de estudo destinada a entender como a mente humana funciona e como expressamos nossos pensamentos através de atitudes e comportamentos.

Portanto, o Rapport é uma das bases da PNL, utilizando elementos verbais e não-verbais como instrumentos para alcançar o interlocutor e facilitar a comunicação e persuasão. Com as estratégias do Rapport, é possível criar gatilhos e  reprogramar o processo comunicativo.

Isso porque ao interagirmos com uma pessoa com voz, postura e pensamentos parecidos com os nossos, a sensação de acolhimento, pertencimento e compreensão aumenta. Consequentemente, a comunicação se torna mais amigável, profunda e aberta.

Como construir técnicas de Rapport em Vendas

Chegou a hora de criar Rapport durante as vendas! Lembrando que, antes de tudo, é necessário treinar bastante, para que você utilize a técnica de forma cada vez mais natural e instintiva.

Vamos colocar a mão na massa! O primeiro passo é espelhar, para só depois conduzir. Não comece a sondagem ou o atendimento já querendo impor sua vontade, suas idéias e seus produtos ou serviços. Respeite o espaço e o ritmo do cliente, porque só assim você ganhará sua confiança!

No momento em que você está se aproximando e conhecendo o consumidor, procure pistas de interesses em comum. Pode ser o amor por um time de futebol, o gosto por um estilo musical ou mesmo uma cidade natal compartilhada: esses pontos de concordância aumentam a sintonia e a ligação.

Tente entender a situação ou o problema do cliente e evite discordar. Isso não quer dizer que você tem que concordar com ele! A atitude demonstra, na verdade, que você entende, respeita e aceita a opinião alheia.

Por fim, mantenha e cultive o relacionamento. O consumidor precisa entender que você quer realmente ajudá-lo, e não somente vender algo. Ao tratar um cliente com prioridade, você alcança uma relação de confiança mútua, aumentando as chances de sucesso das vendas atuais e futuras!

Como criar Rapport na internet?

É possível fazer Rapport pela internet
É possível fazer Rapport pela internet

É importante entender que os atendimentos presenciais favorecem a criação de Rapport. O motivo é simples: quando estamos ao lado do cliente, fica mais fácil detectar oportunidades de aproximação a partir dos seus gestos, expressões faciais e voz.

Mas não fique desanimado, porque é completamente possível fazer Rapport pela internet. Confira as dicas!

  • Sempre que possível, utilize o nome da pessoa para quem está escrevendo. Repetir o nome do cliente contribui para que ele tenha uma imagem positiva a seu respeito. Mas seja moderado!
  • Se inspire no tipo de linguagem que o cliente utiliza. Se ele abrevia algumas palavras, faça o mesmo.
  • Utilize emojis para expressar sentimentos. Mais uma vez, seja razoável!
  • Faça perguntas para saber mais sobre a vida, os interesses e os objetivos do cliente.

Técnicas de Rapport em Vídeo

Criar Rapport em vídeo também é um desafio! É difícil saber exatamente com quem você está “conversando”, e, em primeiro momento, fica mais complicado medir a receptividade do seu público. Mas todos nós sabemos que nada é impossível!

Em primeiro lugar, procure conhecer e entender quem faz parte da sua audiência. A partir desse esforço, você descobrirá qual é a abordagem mais adequada. Use uma linguagem mais informal e despojada, como se estivesse conversando com uma pessoa conhecida.

Em vídeos, o principal aliado para se aproximar do público é a imagem. Portanto, tenha um cuidado especial com o que você demonstra na tela. Fique atento ao seu tom de voz, à sua postura e à sua linguagem corporal. Lembre-se de sorrir e ser simpático.

Aposte na técnica conhecida como “Eyebrown Flash”: levante as sobrancelhas por ⅕ de segundo, porque esse é um sinal inconsciente de que você reconhece a pessoa e quer se aproximar dela de forma amigável. Mas seja sempre discreto!

Por fim, peça feedbacks constantes da sua audiência. Acompanhe os comentários, fazendo testes e ajustes no formato, na linguagem e no conteúdo dos seus vídeos!

Conclusão: Comece a aplicar hoje essas técnicas de Rapport e tenha mais sucesso nas vendas

Rapport durante as vendas!
Pronto para utilizar o Rapport durante as vendas?

Como você pôde perceber, o Rapport implica simplesmente em adequar a sua fala e o seu comportamento às necessidades do cliente. Não quer dizer que você precisa concordar com ele, mas sim que deve respeitar, entender e aceitar suas opiniões, sempre!

Ao incluir técnicas de Rapport em suas vendas, será possível desenvolver uma relação de sintonia e confiança mútua com o consumidor. Consequentemente, você conseguirá oferecer as soluções mais adequadas para cada caso – transformando o relacionamento e a fidelização em resultados diretos do alto nível de seu atendimento.

Comece a aplicar as técnicas hoje mesmo e tenha cada vez mais sucesso nas suas vendas!

E aí, faltou alguma dica? Deixem nos comentários abaixo suas sugestões ou experiência pessoal que ache relevante.

Boas vendas!

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