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O que é PNL (Programação Neurolinguística) – Guia com Técnicas Incríveis

Entenda o que é a Programação Neurolinguística e veja como usá-la para trazer mais resultados para suas vendas

técnicas de PNL para vendas
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Quer mudar completamente hábitos comportamentais e alcançar metas e resultados que sempre desejou?

A PNL (Programação Neurolinguística) é considerada uma ciência – outros ainda a consideram um “modelo”– que há anos apresenta resultados extraordinários no comportamento e aprendizado humano.

É conhecida como uma abordagem da comunicação, que estuda a conexão entre processos neurológicos (neuro) e os diversos formatos de linguagem (linguística).

A PNL afirma que essas conexões neurológicas e linguísticas podem ser desenvolvidas e alteradas, juntamente com padrões comportamentais provenientes de experiências (a programação).

Basicamente, através da Programação Neurolinguística, é possível mudar comportamentos e padrões mentais, em prol de novas habilidades específicas.

Deixando de lado o temor ou descrença, conheça mais sobre essa interessante abordagem. Veja como ela está sendo utilizada em diversas áreas distintas, e como está apresentando resultados incríveis e duradouros.

Tenha uma boa leitura!

 

O que é PNL: entenda o que é a Programação Neurolinguística e aprenda a usá-la para melhorar sua vida

PNL, ou Programação Neurolinguística
O objetivo da PNL: treinar a mente para influenciar positivamente o comportamento externo.

Os estudos acerca da Programação Neurolinguística iniciaram na Universidade de Santa Cruz, no estado da Califórnia, EUA, no início dos anos 70.

Dois pesquisadores – um estudante de psicologia e um professor de Linguística – buscavam enumerar padrões, internos e externos, utilizados por terapeutas e que geravam resultados efetivos.

O objetivo era entender porque esses métodos funcionavam e o que tinham em comum. Passaram a estudar um terapeuta que utilizava a hipnose como terapia, uma terapauta familiar e um terapeuta que desenvolveu a chamada Gestalt-terapia.

A partir de estudos de observação, eles perceberam como a linguagem não verbal, aquela feita pelo nosso corpo, e a verbal são moldáveis.

Eles desenvolveram técnicas replicáveis que pudessem, de alguma forma, ser aplicadas em diferentes contextos, como artes, negócios, etc.

Também fizeram testes com pessoas que sofriam de problemas diversos e as que se curaram. As análises mostraram que a diferença emocional entre os grupos têm fator determinante na vivência da experiência.

As pessoas doentes pensavam em sua situação de modo constante. As que se curaram, não. Concluíram que o modo como pensamos e mentalizamos situações, define o modo como as vivenciamos.

Os pesquisadores enfim chegaram a uma técnica específica, o PNL. O objetivo era desenvolver, compreender e reproduzir todo o potencial humano.

A Programação Neurolinguística aplica certas técnicas de ensino, focadas na mente, com o objetivo de treiná-la para influenciar positivamente o comportamento externo.

Acredita-se que assim, é possível alcançar melhores resultados.

 

O conceito de PNL: Programação /  Neuro / Linguística

Conceito de PNL
O conceito de PNL permite reconstruir padrões mentais estabelecidos anteriormente, para alcançar novos resultados, ainda melhores.

A elaboração da PNL durante a década de 70, mostrou que era possível criar modelos e técnicas específicas para treinar o comportamento humano, mental e fisicamente.

Esse conceito se resume em seu nome: Programação Neuro Linguística. Cada elemento do nome esboça determinada faceta do modelo, explicando seu funcionamento.

Programação

A ideia de “programação” está atrelada aos estudos sobre hábitos humanos. São esquemas, padrões inconscientes que aplicamos a todo instante em nosso comportamento. São as rotinas que “instalamos” em nosso dia a dia.

Neuro

Aqui tratamos especificamente das conexões mentais, dos processos neurológicos. O Neuro está ligados a processos fisiológicos que ocorrem quando nos comunicamos ou processamos as informações às quais estamos expostos.

Linguística

A forma de comunicação, seja ela física ou verbal, está atrelada à questão linguística do ser humano. Dentro da questão linguística da PNL, são considerados a estrutura linguística da comunicação e a expressão de pensamentos, valores e crenças.

Percepções individuais versus Realidade

Dentro da PNL, é de importante identificar em cada um as percepções individuais acerca do mundo, e o que é realmente a realidade.

Cada pessoa adquire uma perspectiva única do que ocorre ao seu redor, com base em suas experiências passadas, crenças, valores e ideologias próprias.

Assim, cada indivíduo reflete seu próprio mundo subjetivo, baseado em suas percepções do real, dos estímulos recebidos.

Condutas e atitudes serão diferentes em cada pessoa, a partir do momento que aceitamos que cada um recebe estímulos de modo diferente, dentro de si.

O papel da PNL é esclarecer essas concepções, propondo um modelo de avaliação padrão para uma situação, baseado em visões diferentes do todo.

  1. Visão do EU: minha realidade. Minhas perspectivas, crenças e modelos mentais. Minha forma de enxergar o mundo, a partir das minhas experiências.
  2. Visão do OUTRO: aceitando que cada um tem sua visão, é possível enxergar através do prisma do outro? É possível compreender outra realidade, outro ponto de vista? Como opiniões contrárias afetam minha visão, minhas emoções, minhas ações?
  3. Visão SISTÊMICA: a visão completa, ampla de uma situação. Este é o objetivo: adquirir uma visão que permita compreender cada ângulo e característica distinta de uma situação.

A Programação Neurolinguística atua em um nível profundo, alcançando a mudança de padrões e modelos mentais responsáveis pela Visão do EU.

Através de suas técnicas, é possível reconstruir padrões mentais estabelecidos anteriormente.

Eles seriam responsáveis por decisões que nos impedem de alcançar resultados diferentes aos quais estamos acostumados.

Aplicando a PNL às estratégias de vendas

Criando Empatia nas vendas com PNL
Com o uso da PNL, é possível estar mais sensível aos estímulos do outro, gerando EMPATIA.

PNL diz respeito à organização de padrões mentais. É realinhar modelos já construídos, para que eles auxiliem na execução de atividades, alcançando resultados diferenciados.

Passamos a tratar soluções e resultados desde o início de uma venda. Assumimos a responsabilidade acerca de como tratamos o que nos é apresentado e como iremos apresentar ao cliente.

Quando tratamos de PNL no mundo das vendas e dos negócios, estamos buscando nos livrar de uma visão comercial da nossa atividade. A partir do uso correto da linguagem e da percepção sensorial, estaremos sensíveis aos estímulos do outro, gerando assim EMPATIA.

Ao aplicarmos a Programação Neurolinguística às vendas, passamos a assumir a responsabilidade por nosso desenvolvimento. Ao mesmo tempo, sabemos que o desenvolvimento do cliente também depende de nós.

Com uma programação neural, passamos a ter controle sobre emoções e pensamentos, deixando somente o necessário para alcançar uma melhor performance.

O foco da Programação Neurolinguística no campo das vendas, é na comunicação e em seu uso no relacionamento comportamental entre cliente e vendedor.

 

 

Reprogramando o Vendedor “Neurolinguisticamente”

Reprogramação do Vendedor através da PNL
Com a PNL, é possível identificar pontos chave na psicologia do cliente, influenciando a compra e persuadindo decisões.

Sendo a PNL preocupada em transformar o desenvolvimento e comportamento humano, espera-se que comunicação seja uma das áreas mais beneficiadas com essa programação.

Comunicação em Vendas é mais que essencial. Sem ela, não existem Vendas. E aqui, a Comunicação é desenvolvida na direção da persuasão.

Com a PNL, é possível identificar pontos chave na psicologia do cliente, influenciando a compra e persuadindo decisões.

É importante destacar que com as técnicas de PNL, o objetivo é atingir o cliente de maneira positiva. O foco da venda passa a ser seu bem-estar e a solução de seus problemas.

O Cliente é o Centro de sua Atenção

Esqueça do seu produto ou serviço. Seu cliente deve ser o elemento mais importante em suas vendas.

Não adianta tentar enganar seu cliente, ou empurrar qualquer tipo de produto ou oferta. Ele sabe o que você quer vender, ele conhece seu produto e ele sabe quais são seus objetivos. Reconheça isso.

Faça ele sentir-se bem. Construa um relacionamento com seu cliente. Não seja invasivo, mas seja compreensivo. Reconheça as singularidades do seu cliente e mostre-se disposto a ajudá-lo.

Busque entender quais os valores inerentes ao seu cliente, que o impedem de realizar a compra. Entenda-os e use-os pra partilhar com ele contrapontos lógicos à eles. Isso demonstra respeito e consideração pelo cliente.

Use algumas palavras especiais

Busque tirar de seu cliente respostas positivas acerca do que você está vendendo. Faça-o responder ao menos 3 perguntas suas com um “SIM”. Isso cria nele uma imagem positiva acerca do que você está oferecendo.

Além disso, você precisa colocar algumas palavras especiais em seu discurso. Dentro da PNL para vendas, é recomendado o uso de certas palavras que tendem a fazer seu cliente aceitar mais facilmente sua oferta.

Palavras como facilmente, naturalmente, ilimitado, expansão, agora, além, após, porque, perceba e experimentar. São palavras que podem dar outro rumo à negociação.

Mais importante que qualquer uma dessas palavras: o nome do seu cliente. Ela é a palavra que ele mais gosta e vai causar boa impressão. Após ela: você.

Não existe somente um cliente ou a última venda

Fixe-se no que a PNL chama de conceito de abundância: existem inúmeras oportunidades pelo mundo e um sem número de chances de realizar uma venda.

Livre seu cliente da pressão de uma compra. Você tem metas de venda; o cliente não tem metas de compra.

Entenda as limitações do cliente e as suas próprias e veja cada venda não concluída como uma oportunidade de realizar outras tantas.

 

Vantagens da Programação Neurolinguística

  • Autoconhecimento, Autocontrole e Autoconfiança

  • Maior capacidade de liderança

  • Maior capacidade de resolução de conflitos

  • Melhor habilidade de comunicação

  • Melhor habilidade de negociação

  • Desenvolvimento de hábitos de sucesso

Conclusão: Mais habilidades assertivas de comunicação e liderança = Maior potencial de vendas

A Programação Neurolinguística atua em um nível mental de comportamento. Através de suas técnicas, é possível ter controle sobre os próprios pensamentos e emoções, liderando a si mesmo.

Adquirindo uma visão comportamental completa sobre o mundo ao redor, o vendedor é capaz de entender a visão do cliente, entregando o que ele procura.

Criando empatia, é possível relacionar-se com o cliente, possibilitando o entendimento de suas necessidades, provendo soluções às suas expectativas.

Em nosso blog, já falamos sobre técnicas de venda inovadoras. Acredito que você irá gostar do conteúdo abaixo.
» O que é Scrum: Como Ele Pode Revolucionar Seu Negócio
» 17 dicas de como vender mais (a 3ª é matadora)
» Matriz SWOT: Tudo o Que Você Precisa Saber

Com a PNL, o objetivo da venda é atingir o cliente de modo assertivo. O resultado e a meta de vendas passa a ser o bem-estar do cliente e a solução de seus problemas.

Que outras técnicas de venda e persuasão você conhece? Deixe dicas nos comentários abaixo!

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