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A importância dos indicadores de desempenho para as vendas

Os indicadores de desempenho podem colocar a sua empresa na direção do crescimento rápido

concorrentes e análise de mercado
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Você sabe exatamente como está a performance das suas vendas?

Os indicadores de desempenho são ferramentas fundamentais para demonstrar a saúde das atividades executadas por uma empresa. Quando essa empresa visa o alcance das metas estabelecidas para o seu sucesso, ela busca ferramentas que apoiem esse alcance.

Não é à toa, que grandes organizações têm aderido cada vez mais à utilização desses indicadores. Afinal, dificilmente conseguimos definir os próximos passos a serem seguidos em nossos planos de conquistas, e com assertividade, sem saber com certeza, se estamos nos dando bem com as estratégias que temos utilizado.

Além de estabelecer estratégias bem elaboradas (como por exemplo, um bom planejamento de vendas) para que sejam tomadas ações corretas visando alcançar os números definidos como metas; o sucesso dessa busca depende em grande parte, do acompanhamento e gestão dessas estratégias.

Vale ressaltar, portanto, que os indicadores de desempenho demonstram com clareza se essas estratégias têm sido adequadas. Demonstram também, se há algum desvio que precisa ser ajustado.

Veja também como fazer um bom planejamento de vendas, e inicie a definição das suas estratégias com coerência e assertividade.

Gerar indicadores de desempenho com certa regularidade, proporciona uma visão clara e objetiva a respeito da saúde da empresa. Isso aumenta a previsibilidade sobre o futuro da mesma.

Os indicadores apoiam a tomada de decisões, e favorece até mesmo a criação de planos de reconhecimento dentro da instituição. Planos de reconhecimento têm sido boas estratégias de apoio à melhoria do desempenho das vendas.

Então, acompanhe essa matéria e entenda tudo sobre os indicadores de desempenho! Assim você poderá avaliar seus resultados com objetividade, garantindo o sucesso efetivo em suas vendas!

Os indicadores de desempenho são fundamentais para uma boa análise de performance
Os indicadores de desempenho são fundamentais para uma boa análise de performance

O que são indicadores de desempenho

Indicadores de desempenho são relatórios numéricos que demonstram os resultados obtidos dentro de um período pré-determinado. É possível criar indicadores de desempenho anuais, mensais e até semanais, variando conforme a necessidade do negócio.

Esses relatórios podem ou não conter gráficos demonstrativos que apresentam os números relativos ao desempenho daquele período.

Esses relatórios funcionam como métricas que permitem avaliar o resultado obtido em alguma atividade, dentro de um determinado período, como as vendas realizadas, por exemplo.

Esse mecanismo possibilita demonstrar a performance alcançada dentro de um período. Isso permite avaliar a positividade (ou não) desse resultado, e qual caminho a busca de resultados da empresa, tem seguido.

É possível comparar, por exemplo, resultados obtidos por áreas, equipes, ou até mesmo empresas diferentes (inclusive concorrentes). Esses comparativos geram uma quantidade valiosa de informações estratégicas para a empresa.

Além disso, há como gerar os indicadores de desempenho através de gráficos também. Isso facilita ainda mais a compreensão dos resultados, oferecendo mais agilidade nos comparativos e busca de informações.

Os gráficos tornam o indicador de desempenho mais fácil de visualizar
Os gráficos tornam o indicador de desempenho mais fácil de visualizar

Para que servem os indicadores de desempenho

Os indicadores de desempenho avaliam os processos utilizados em uma empresa. Com base nessas informações, os gestores da empresa podem criar estratégias mais eficientes para alcançar resultados melhores e, consequentemente, bater as metas estabelecidas.

Poucas coisas são tão importantes nas atividades que desempenhamos, quanto ter conhecimento do desempenho do que fazemos. Isso permite avaliar a nossa performance e perceber se estamos no caminho certo.

Afinal, tudo o que fazemos deixa de ter sentido se não conseguimos avaliar como isso tem sido positivo de alguma forma. Isso é, quando estamos em busca de um objetivo concreto.

Isso, inclusive, é válido para tudo, como por exemplo:

  • Nos estudos: nesse caso a avaliação ocorre através dos resultados obtidos em provas.
  • Na prática de atividades físicas: o desempenho é percebido de acordo com o que o resultado que a balança mostra, ou mesmo com a resistência física ou disposição, alcançadas.
  • No trabalho: um feedback ou até mesmo o recebimento de bonificações e promoções demonstram como está o desempenho do funcionário.

É possível notar com esses exemplos, a importância de ter conhecimento do desempenho alcançado.

Uma das grandes vantagens de utilizar os indicadores de desempenho, é que eles possibilitam reavaliar essas estratégias e até mesmo identificar potenciais problemas, o que permite a definição de medidas preventivas.

Indicadores de desempenho e KPIs são a mesma coisa

Sim. Os indicadores de desempenho também são conhecidos em empresas de todo mundo pela sigla KPI, que significa Key Performance Indicator. Essa denominação pode ser traduzido como Indicador Chave de Desempenho.

KPI é um nome comum dado ao indicador de desempenho, devido ser uma ferramenta de conhecimento e utilização mundial
KPI é um nome comum dado ao indicador de desempenho, devido ser uma ferramenta de conhecimento e utilização mundial

Tipos de indicadores de desempenho

Existem diversos tipos de indicadores de desempenho, que podem ser utilizados em nas mais diversas áreas e para demonstrar as mais variadas informações.

Os tipos indicadores de desempenho de utilização mais comuns são:

  • Indicadores de Produtividade: é um dos indicadores mais utilizados. Ele demonstra qual a produção por funcionário.
  • Indicadores de Capacidade: demonstram a capacidade de produção da empresa, baseado o tempo gasto para produzir determinada quantidade.
  • Indicadores de Liquidez: demonstra o quão eficiente a empresa é para gerar recursos com rapidez.
  • Indicadores de Competitividade: demonstram os números da empresa em comparação com os números da concorrência. Essas informações costumam ser utilizadas para determinar o Market Share da empresa.
  • Indicadores de Rentabilidade: comparam o lucro obtido pela empresa, baseado nos investimentos realizados.
  • Indicadores de Lucratividade: comparam as vendas comparadas com o lucro obtido.
  • Indicadores de Eficácia e de Eficiência: demonstram o quanto as estratégias definidas e utilizadas na empresa têm sido efetivas para garantir a eficiência e a eficácia dos resultados alcançados.
  • Indicadores de Qualidade: demonstram um comparativo entre o que foi produzido e o que foi entregue sem devoluções.
  • Indicadores de Valor: demonstram o quanto o produto possui de valor, de acordo com o que foi gasto para enviá-lo ao cliente.

Porque utilizar indicadores de performance nas vendas

Conhecendo a necessidade de acompanhar o desempenho de certas coisas, fica fácil entender a importância de sempre acompanhar o desempenho alcançado em tudo que nos dispomos a fazer.

Os indicadores de desempenho nos dá consciência da qualidade daquilo que estamos produzindo. Além disso, demonstra se é necessário ou não, realizar alguma mudança ou melhoria em nossas estratégias de ação.

Da mesma forma, ocorre com os resultados de vendas. Analisar o resultado das vendas realizadas utilizando indicadores de desempenho é a melhor forma de ter uma visão clara e objetiva sobre a saúde das vendas.

Além disso, os indicadores permitem conhecer a qualidade das estratégias, demonstrando o quanto deve-se insistir nelas ou se há necessidade de aprimorá-las em busca de métodos mais eficientes.

Através da análise regular e efetiva dos indicadores de desempenho, você pode garantir a definição de metas mais realistas, além de conseguir traçar planos de vendas que facilitem o alcance dos resultados.

Se você aposta em métodos para ser o melhor vendedor do seu negócios, os indicadores de desempenho são fundamentais para acompanhar o progresso dos seus métodos.

Quem espera realizar uma gestão de eficiente, jamais deve abrir mão da utilização dos indicadores de desempenho
Quem espera realizar uma gestão eficiente, jamais deve abrir mão da utilização dos indicadores de desempenho

Indicadores de desempenho fundamentais nas vendas

 Sendo assim, os indicadores de desempenho representam uma ferramenta imprescindível para medir o sucesso das vendas, pois, permite avaliar os resultados obtidos, além de demonstrar a necessidade de rever as estratégias adotadas.

Caso seja necessário rever as estratégias, isso pode reverter totalmente um quadro de vendas, permitindo, por exemplo, que um resultado aparentemente difícil de ser alcançado em tempo hábil para cumprimento de uma meta, pode ser alcançado.

Os modelos que costumam ser mais comuns e mais importantes para acompanhar vendas, são:

  • Indicador de número de clientes gerados: esse indicador é importante para demonstrar o crescimento da sua carteira de clientes.
  • Indicador de clientes qualificados: o desempenho das suas ações de marketing serão demonstrados nesse indicador.
  • Indicador de vendas efetuadas: esse indicador é um dos mais importantes para vendas, se não o mais importante. Isso porque ele traz o desempenho das suas vendas, o que é uma informação determinante para definição de todas as estratégias da empresa.
  • Indicador de ciclo de venda: o tempo que um cliente leva para concluir uma compra, dentro do ciclo de venda da sua empresa, também é uma informação essencial para o sucesso das suas estratégias. Esse indicador traz essa informação.

No entanto, vale lembrar que ninguém melhor do que você para identificar os indicadores que melhor favorecerão suas estratégias de vendas, e trarão as informações essenciais para a sua gestão.

Como criar indicadores de desempenho

Ao definir quais são os indicadores que você utilizará, leve em consideração as informações primordiais para o seu negócio. Isso porque, os dados que costumam ser relevantes para uma determinada área, nem sempre são tão essenciais para outra, mesmo quando se trata de vendas.

Para criar seus indicadores de desempenho, tenha em mente alguns pontos importantes que são:

  • Conheça quais são as necessidades da empresa para que as vendas ocorram com efetividade;
  • Identifique possíveis desvios que possam ser ajustados antes de implementar a utilização dos indicadores. Isso possibilitará que os resultados obtidos sejam os mais corretos possíveis;
  • Defina os processos e indicadores, olhando para o processo de vendas como um todo;
  • Alinhe sobre a utilização dos indicadores e como os mesmos funcionam com todo o time envolvido nas estratégias da empresa.

Para criar fisicamente os seus indicadores, utilize programas que permitem a criação de excelentes gráficos, além da facilidade de gerar e manter essas informações. Afinal, é necessário manter uma base histórica desses indicadores, para que um acompanhamento regular ocorra com mais qualidade.

Escolhe os indicadores de desempenho que melhor demonstraram as informações que você precisa para aprimorar suas vendas
Escolhe os indicadores que melhor demonstram as informações que você precisa para aprimorar suas vendas

Como mensurar os indicadores de desempenho

Para mensurar de maneira assertiva o seu indicador de desempenho, lembre-se sempre de considerar:

  • Os índices: essas são as informações mais importantes, pois, se tratam dos números obtidos no período pré determinado. Por isso, é importante ressaltar que essa informação precisa ser de uma fonte confiável, para que o resultado seja correto e coerente.
  • Metas: essas informações são as que determinarão se os resultados obtidos foram satisfatórios ou não. Lembre-se de que as metas devem ser baseadas nas estratégias estabelecidas pela empresa, e no acordo alinhado entre todo o time.
  • Tolerância: caso a meta não seja alcançada, é preciso que haja um limite de tolerância, que pode ser um “percentual aceitável” para isso. Esse valor permite que seja avaliado o tamanho do impacto devido a meta não ter sido alcançada. Além disso, é esse valor que costuma levantar a possibilidade da necessidade das estratégias serem revistas ou não.

Conclusão: Agora que você já sabe o que são indicadores de desempenho, aplique essas dicas para criar os seus

Entendendo a importância dos indicadores de desempenho, é possível perceber o potencial dessa ferramenta.  E também, o quanto ela pode ser estratégica para o sucesso das suas vendas.

No entanto, trata-se de um complemento para que você alcance um bom planejamento estratégico de vendas. É necessário que outras ferramentas sejam boas também, como definição de estratégias de marketing, um controle de vendas efetivo, etc.

Além disso, os indicadores de desempenho jamais devem ser vistos como uma atividade pontual. Eles são, uma ferramenta que deve ser colocada em prática com regularidade. Assim como a Análise de Swot e o Follow-up.

Isso propicia um acompanhamento constante dos resultados, principalmente conforma as estratégias e metas de empresa sejam reajustadas.

Por isso, estabeleça uma periodicidade para geração dos indicadores de desempenho. Lembre-se de prestar atenção nos resultados obtidos baseados nas estratégias adotadas.

E não se esqueça de expor a importância dessa ferramenta e detalhar como a mesma funciona, para o seu time. Isso contribuirá para o comprometimento de todos. Se você trabalha com Scrum, aproveite uma das reuniões para expor os indicadores.

Todo o time precisa estar alinhado quanto ao indicador de desempenho utilizado, e como funciona
Todo o time precisa estar alinhado quanto ao indicador de desempenho utilizado, e como funciona

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