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Growth Hacking: a metodologia indispensável para alavancar as vendas

Empresas de diversos segmentos têm buscado aplicar esta metodologia para estimular o crescimento de seus produtos.

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Introdução: O Conceito Growth Hacking

Um modelo de estratégia de marketing inovador. É com este conceito que a metodologia Growth Hacking tem se consolidado no mercado. A ferramenta que visa engajar usuários através do marketing, alinhado a boas competências na hora do desenvolvimento de um produto, é capaz de alavancar os resultados de qualquer negócio de maneira espontânea e sem a necessidade de um alto recurso financeiro.

O conceito de Growth Hacking foi criado em 2010 pelo americano Sean Ellis. Na época, Sean fundou a metodologia com o intuito de exemplificar o aperfeiçoamento de um de seus produtos para sua base de usuários. Com a criação do termo, Sean Ellis ficou famoso e reconhecido no Vale do Silício por estimular o crescimento de diversas empresas. Atualmente, o empresário é CEO do portal GrowthHackers.com, portal de maior referência em assuntos relacionados a Growth Hacking.

Diante do reconhecimento e do espaço que o conceito de Growth Hacking vem ganhando no mercado, muitas empresas têm buscado aplicar esta metodologia para estimular o crescimento dos negócios, produtos e serviços. Porém, especialistas no assunto ressaltam que para alcançar um bom resultado é preciso clareza e conhecimento potencial sobre Growth Hacking.

Pensando nisso, elaboramos este artigo com o objetivo de auxiliar você a dominar a arte de vender de maneira assertiva através do Growth Hacking. No texto serão abordados os seguintes assuntos:

  •         O que é o Growth Hacking?
  •         Como implementar a estratégia de Growth Hacking no seu negócio?
  •         O Growth Hacker
  •         Qual o momento de utilizar esta metodologia para alavancar suas vendas?
  •         Cases de Growth hacking famosos

O que é o Growth Hacking e qual a sua importância para as empresas?

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Diante das mais diversas estratégias de marketing existentes no mercado, o Growth Hacking se destaca como uma das ferramentas mais recentes, inovadoras e ainda pouco explorada pelas empresas. De acordo com seu criador Sean Ellis, um dos principais objetivos do Growth é gerar crescimento e oportunidades através do marketing orientado por experimentos. Segundo Sean, para um funcionamento assertivo dentro das organizações, o método deve estar alinhado a algumas etapas consideradas essenciais. São elas: criação de ideias para impulsionar o crescimento da companhia, planejamento, execução do experimento e análise de resultados.

Porém, colocar em prática esta estratégia tem sido um grande desafio para muitas companhias, já que não é possível que qualquer profissional desempenhe essa tarefa de maneira apropriada. Para adquirir resultados expressivos através do método de Growth Hacking é necessário que as empresas invistam em profissionais que dominem marketing digital, processos, tecnologias, análises de dados, modelos de experimentações e, principalmente, o comportamento do consumidor. Afinal, estas são habilidades essenciais para a implementação de um Growth Hacking assertivo.

Para as empresas, são diversos os benefícios do Growth Hacking. Entre os principais destacam-se:

  1. Competitividade de mercadoA aplicação do conceito de Growth Hacking permite que empresas, principalmente as menores, passem a competir no mesmo nível de seus grandes concorrentes.
  2. Ferramentas acessíveisAlém de potencializar a escalabilidade de seu produto. O Growth Hacking dispõe de diversas ferramentas disponíveis na web e que podem ser utilizadas por qualquer empresa, seja ela de pequeno, médio ou grande porte.
  3. Fidelização de clientesOs experimentos do Growth Hacking auxiliam em diversos departamentos nas empresas e até mesmo na qualidade da prestação dos serviços. Dessa forma, os clientes se sentem mais satisfeitos e se tornam fiéis à marca.
  4. Novos negóciosAtravés de uma estratégia de Growth Hacking bem realizada os resultados esperados são alcançados, e com isso, é possível identificar novas formas de crescimento para o negócio.
  5. Resultado em curto prazoPor facilitar a produção de projetos, o Growth Hacking é capaz de gerar informações de qualidade em um menor espaço de tempo, aumentando a produtividade da companhia.

O que faz o Growth Hacker?

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Em meio a um cenário de crise, um dos profissionais que tem se destacado no mercado de tecnologia são os Growth Hackers. Quer saber seus objetivos? Alavancar vendas e gerar resultados. Disputadíssimos em um mercado cada vez mais sedento por conhecimento e inovação, esses profissionais não necessitam de uma formação específica, e sim, de conhecimento aprofundado em marketing e em comportamento do consumidor.

Um profissional Growth Hacker possui aptidão em assuntos relacionados a internet, startups, marketing, programação, desenvolvimento e outras áreas. Além de ter um perfil diferenciado do que muitas empresas estão acostumadas a lidar, o profissional também faz uso de metodologias específicas para alavancar um negócio. Muitos são considerados autodidatas e possuem conhecimento profundo em marketing de internet. Um dos seus diferenciais é estar sempre tentando encontrar uma maneira de vender um produto e melhorar a estratégia da empresa com o menor custo possível.

Entre suas principais funções está a de desenvolver métodos diferentes das que os concorrentes estão acostumados a usar. E quando seu mecanismo se torna conhecido por outros, o growth hacker muda a rota do projeto e busca descobrir novas táticas que não sejam tão exploradas no mercado. Este profissional também é responsável por desenvolver e realizar testes que serão utilizados em suas estratégias de trabalho. Esses experimentos controlados são feitos para se evitar erros e alcançar assertividade.

Apesar de no Brasil, as funções de growth hacker ainda não estarem em alta, no Vale do Silício, a profissão já está se tornando uma necessidade. Isso porque há uma necessidade em encontrar profissionais dedicados a quererem mudar o mercado e a encontrarem novas respostas.

Técnicas de Growth Hacking – como implementar esta estratégia no seu negócio e ter sucesso nas vendas?

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Para aplicar o conceito de maneira eficaz, é muito importante que o empresário siga uma sequência de práticas denominadas de ‘funil do Growth Hacking’. Tal sequência possui cinco estágios essenciais que devem ser analisados para possível aplicação da técnica.  São eles:

  1. Aquisição – prática responsável por convidar e fidelizar o cliente.
  2. Ativação – prática responsável por proporcionar uma boa impressão sobre o negócio para o cliente.
  3. Retenção etapa em que os clientes estão fidelizados com a marca.
  4. Receita quando os clientes estão gerando faturamento para a empresa.
  5. Indicações quando os clientes indicam seus amigos para se tornarem clientes também.

Diferentemente do funil de vendas, as etapas do ‘funil de Growth Hacking’ não possuem uma definição objetiva. Para alguns produtos e serviços, por exemplo, a retenção e a receita andam juntas, já em outros casos, as indicações podem vir antes do cliente.

Mais importante que cumprir todos os estágios, é que profissional identifique onde estão os buracos, avalie a complexidade e a urgência dos problemas e aplique as soluções de Growth Hacking. Além disto, o empresário e os colaboradores da organização devem estar abertos para receber as mudanças e sugestões feitas pelo profissional de Growth.

Como o Growth Hacking ajudará as suas estratégias de vendas

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Para a aplicação do Growth Hacking, o ideal é que comece através de pequenos testes. Avaliar o conceito em um projeto específico, por exemplo, é um bom caminho. Com o passar do tempo da aplicação você conseguirá ajustar o que for preciso e difundir essa cultura com os resultados positivos obtidos por essa equipe.

É muito importante que as equipes não encarem este novo projeto como suporte, mas como parte de um processo a ser seguido na empresa. Para os especialistas no assunto, a forma mais rápida de obter resultados com a aplicação do Growth Hacking é investindo em profissionais qualificados em hackear o sistema. A cultura alinhada a aplicação do conceito de Growth Hacking é essencial para se atingir os resultados esperados.

Outro ponto importante é compreender que Growth Hacking não é uma ferramenta de resultados instantâneo e que para se tornar assertivo é necessário seguir algumas regras. Uma boa estratégia de Growth Hacking se constrói com muito cuidado e planejamento. Por isso são feitos testes controlados de maneira estratégica.

Listamos abaixo algumas ferramentas que devem ser utilizadas por um Growth Hacker com o objetivo de aumentar as conversões e conquistar novos clientes. São elas:

1)   SEO (Search Engine Optimization)

Com esse mecanismo é possível fazer uma otimização do seu site tornando-o relevante, visualmente agradável e amigável para o leitor, fazendo com que os buscadores identifique a importância e veracidade do seu conteúdo. Tudo isto,  permitirá que você obtenha os primeiros resultados de pesquisas nos principais buscadores, como o Google, por exemplo, que domina o mercado. O SEO é responsável por potencializar o conceito de Growth Hacking por ser aplicado em diversas páginas, além de oferecer alcance permanente de novos usuários.

2)   Marketing de Conteúdo

Este é considerado a forma mais efetiva de engajar a audiência do seu negócio, crescer na rede de oportunidades e fidelizar clientes. Esta tática é feita através da elaboração de conteúdos educativos e relevantes que serão destacados em seus meios de comunicação com os clientes, gerando assim, probabilidades de viralização, aumento da visibilidade da marca e do tráfego no site.

3)   E-mail marketing

Considerada uma excelente tática de relacionamento e nutrição de leads, o e-mail marketing gera a possibilidade de conversão, aquisição e nutrição de novos leads.

4)   Aquisições virais

Este método permite que os conteúdos relevantes sejam compartilhados por seus leads, atraindo novos leads para a sua base. O mecanismo é totalmente espontâneo e responsável pelo alcance de novos usuários.

5)   Aquisições pagas

O tráfego pago também é uma das importantes frentes de trabalho do Growth Hacking, afinal essas ações também auxiliam no crescimento do negócio através de links patrocinados e anúncios em redes sociais, por exemplo.

Um dos erros mais cometidos por quem adota a estratégia Growth Hacking

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A geração de leads está entre os principais escopos de trabalhos do conceito de Growth Hacking. Porém, antes de gerar clientes é muito importante desenvolver mecanismos que de fato irão atrair o público e criar confiança. Para isso, é preciso que seus leads sejam qualificados, o que só será possível através de um bom planejamento e de ações bem executadas.

Muitas empresas desenvolvem ações de Growth Hacking, mas percebem que não alcançam os resultados esperados. Sendo assim, listamos abaixo os erros mais comuns cometidos por profissionais durante a execução da estratégia do Growth Hacking.

1)    Não desenvolver buyer personas

A não criação do buyer personas torna o profissional de Growth Hacking confuso durante o seu processo de criação de estratégia. Por isso, este é considerado um dos erros mais graves. Pois se o profissional não souber identificar o público com quem vai conversar, jamais entenderá como sua empresa poderá ajudá-lo.

2)    Não investir em palavras-chave

As palavras-chave são responsáveis por manter o Google informado sobre qual é o assunto principal do seu conteúdo, dessa forma ele consegue indexar corretamente sua página. Não investir nesse mecanismo faz com que o usuário, ao digitar determinado termo no buscador, não encontre informações de buscas referentes a sua empresa. Com isso, você deixará de atrair muitos usuários interessados no seu conteúdo e ainda perderá a chance de conquistar as primeiras posições nos resultados de busca.

3)    Não utilizar CTAs atrativas e inteligentes

Os CTAs chamam a atenção e falam com os visitantes do seu site através de textos, links, banners e botões. Eles devem ser um requisito para estar em todas as páginas do seu site e conteúdos que produzir (e-books, newsletters, vídeos, redes sociais etc.). Sem a utilização do CTA, o usuário pode se sentir desorientado e provavelmente deixará sua página em seguida, aumentando a sua taxa de rejeição.

4)    Desprezar a comunicação mobile

A forma que você se relaciona seja no Facebook, em um grupo do WhatsApp, ou respondendo a um e-mail, geralmente está relacionada a um mecanismo mobile e por isso é muito importante ter em mente que as estratégias de marketing devem estar adaptadas para este meio. A empresa que não adaptar a sua comunicação ao mobile, corre o risco de perder clientes e, consequentemente, sua força de vendas.

Cases famosos

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Na atualidade, existem diversos exemplos práticos de empresas que fizeram uso do conceito de Growth Hacking e obtiveram inúmeros resultados. Abaixo, listamos alguns cases célebres. São eles:

Hotmail: este é considerado um dos cases mais tradicionais de aplicação do Growth Hacking. Para aumentar sua base de usuários, a empresa introduziu uma mensagem em seu rodapé onde chamava usuários de diversos setores a abrirem uma conta de e-mail em sua plataforma. Com a ação, o Hotmail criou uma base de usuários de 12 milhões em apenas 18 meses.

Twitter: a companhia teve um lançamento positivo, porém em seguida sofreu com perdas de usuários. Muitos deixaram de utilizar a rede semanas depois da sua fundação. Sendo assim, a empresa fez uma pesquisa de satisfação com seus usuários e passou a sugerir contas interessantes baseadas nas preferências dos usuários. Com a ação, a otimização foi imediata.

Pinterest: com o intuito de fidelizar seus usuários, o Pinterest elaborou uma estratégia ainda mais efetiva que a do Twitter. Para isso, sugeriram aos usuários que se registravam na rede passassem a seguir automaticamente uma série de contas de alta performance, impedindo assim que as contas fossem abandonadas.

Entre os cases mais recentes, podemos citar o Facebook e o Uber que fizeram uso da técnica e também alcançaram resultados expressivos em muito pouco tempo.  o Uber, por exemplo, possui um sistema de convite e cupom de desconto, que faz com que os usuários divulguem o serviço em troca de bônus, garantindo um maior crescimento para a empresa. Já o Facebook fez uso do Growth Hacking quando ainda dava seus primeiros passos. Para isso, foi criado um time multidisciplinar de crescimento, liderado por um Growth Hacker que circulava por vários outros times, incluindo Marketing, BizDev, Produto, Finanças e até mesmo RH. Outra ação de sucesso com a utilização do growth hacking foi feita pelo LinkedIn. A metodologia ajudou a empresa a crescer de 2 milhões para 200 milhões de usuários ativos.

Já sabe como o Growth Hacking pode te ajudar a vender mais?

Por ser uma técnica inusitada e auxiliar na rápida geração de resultados, o Growth Hacking tem ganhado muita importância nos últimos anos. Através de criações de estratégias de marketing rápidas e assertivas, a estratégia vem sendo utilizada e propagada mundialmente por ajudar organizações de diversos segmentos a alcançar suas metas.

A forte rede de relacionamentos feita pelos profissionais Growth Hacker também tem impulsionado a utilização do conceito em muitas organizações mundo a fora e, principalmente aqui no Brasil.

Se você deseja construir uma equipe de Growth Hacker e vender mais, é muito importante estar atento na hora de contratar profissionais para o seu time. Procure profissionais dedicados e focados em crescimento, que possuam as habilidades técnicas exigidas para um profissional de growth e que também entendam da sua indústria e tenham visão de mercado.

Vale lembrar que o Growth Hacker deve entender a fundo o seu produto ou serviço, conhecer os canais de aquisição de seus clientes e as tendências de cada setor da sua organização.

Depois de identificar as deficiências da sua empresa, este profissional deverá apontar maneiras de preenchê-las de forma assertiva. Assim como a sua equipe de Growth deve possuir um conjunto de competências básicas, você como gestor, deve se comprometer a treinar todos os outros profissionais, com o objetivo de fazer com que eles também adquiram tais habilidades. Dessa forma você iniciará um processo de criação de uma cultura de Growth Hacking na sua organização.

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