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Cold Calling – o guia básico para sua equipe de vendas

Aprenda a falar com seus prospects com segurança e argumentação!

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Vamos aumentar as suas vendas com apenas uma técnica de prospecção infalível. Quer saber qual?

A técnica de Cold calling.

Mas, pera lá, não sabe o que é cold calling?

Te explicamos fácil, fácil.

Cold call, ou cold calling é quando você contacta uma oportunidade de negócio (pessoa, empresa) mesmo sem nunca ter conversado com ela.

Esse tipo de técnica é diferente de uma ligação quente (hot calling), aonde o cliente já conhece a sua empresa e você.

Mas não pense que se trata de passar a mão no telefone e ligar para o maior número de pessoas.

Nada disso!


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Para você entender a importância dessa técnica, vamos exemplificar com uma balada.

Supondo que você queira se aproximar de uma mulher (homem) que achou atraente em uma noite.

Você simplesmente chegaria e a (o) forçaria a te beijar?

Com certeza não!

O mesmo vale para empresas e produtos.

Você não pode sair oferecendo agressivamente o seu produto sem ter um argumento muito forte pelo qual alguém deveria te ouvir no telefone, mesmo sem te conhecer.

E é aqui que entramos!

Vamos te ensinar:

  • o objetivo da técnica de cold call;
  • como funciona e quais são as formas certas de agir e reagir durante a ligação fria;
  • qual é a diferença entre a nutrição de leads e cold calling;
  • 4 dicas EXCELENTES na conquista do interesse do seu lead na hora da ligação.

Você, vendedor, aprenderá como se tornar um vendedor de ligações frias excepcional, e preparado para começar uma conversa sem antes nunca ter falado com a pessoa.

Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, deixe abaixo nos comentários.

Boa leitura!

O que é cold calling

O primeiro contato com o cliente é o mais difícil.

Se ele não te conhece, essa dificuldade automaticamente se multiplica por 2.

Mas, para darmos início aos processos de vendas, muitas vezes precisaremos quebrar essa barreira e aprender como começar uma conversa de negócios por telefone.

A cold calling pode te ajudar nessa fase.

Esse primeiro contato é a cold calling em si.

Quando existir uma empresa/pessoa que é uma oportunidade de negócios, e você falar com ela pela primeira vez, você terá feito uma cold call.

Se você não conhecia o termo é bem provável que já tenha feito isso antes, apenas sem saber o nome da técnica.

Como cold calling é o nome dado àquele primeiro contato, ele é utilizado geralmente no início do processo de vendas.

Mas, agora que você já sabe o que é, podemos avançar e entendermos:

Na real, para que serve a cold calling?

Quando você prospecta uma empresa, começa com informações rasas e superficiais sobre ela.

Talvez o nome de um gerente-chave, ou um setor que tenha uma demanda específica.

Nada muito substancial.

Um dos principais objetivos de uma cold call é exatamente o de captar melhor as informações sobre a pessoa/empresa que você está investido, e qualificá-la.

Mas será que Cold calling funciona?

Sim, funciona mesmo.

Mas depende da forma como você realiza a cold call, claro.

É bom abrirmos dois parênteses nesse tópico:

1 – Não, cold calling não é telemarketing.

Ela se tornará telemarketing apenas se fosse agir como uma operadora de telemarketing, agindo de uma forma fria e unidirecional.

2 – A abordagem precisa ser feita amigavelmente.

Só por que você não conhece a pessoa não significa que precisa ser frio e não demonstrar interesse nos problemas/realidade do seu prospect.

As melhores cold calls são feitas com foco bidirecional, aonde você fala e ouve, e não apenas fala.

Se você for invasivo e apenas falar, tornará a sua cold call uma ligação de telemarketing.

A importância da Cold Calling em 4 benefícios:

Seu processo de vendas é beneficiado de diversas formas com a cold call.

Abaixo enumeramos algumas dessas formas:

  1. Você consegue obter diversas informações que jamais conseguiriam ser obtidas apenas com e-mails.
  2. Você quebra o gelo com o seu cliente e cria uma relação mais próxima a ele.
  3. Você apresenta seus produtos e serviços de uma forma mais humana, e menos automatizada.
  4. Você gera uma identidade (e voz) para a sua marca

Em que momento e de que jeito é possível realizar cold calls?

cold calling, momento ideal
Você sabe de que forma e em quanto tempo você deve fazer a sua cold call?

O momento específico do dia é relativo.

Você pode ligar pela manhã, tarde ou até a noitinha.

Tudo dependerá do produto que você está ofertando.

Agora, quando falamos do jeito certo de realizar cold calling precisamos nos atentar a alguns fatores, como:

1 – A quantidade de informações que temos sobre os prospects:

Nunca entre em uma cold call sem saber o nome, sobrenome e cargo do seu prospect.

Claro que outros dados também importam e são importantes. (De fato, quanto mais dados, melhor.)

Mas, no mínimo esses 3 precisam estar na ponta da sua língua.

2 – Saiba “escutar e ouvir” o prospect:

Ás vezes apenas ouvimos o que as pessoas estão falando, sem prestarmos realmente a atenção no que nos está sendo dito.

Ouvir o prospect é importante, escutá-lo é essencial.

Saiba diferenciar se o seu prospect está ou não em um bom momento para falar agora, e principalmente, se ele está prestando atenção no que você diz.

De nada adianta falar 10 minutos com a pessoa certa, e ela prestar atenção por apenas 20 segundos.

Cold Calling: técnicas para você aplicar

Técnica#1 – Investigue como um detetive, pergunte como um amigo:

Você precisa traçar um planejamento de perguntas que seja baseado em perguntas-chaves, que te gerem insights sobre como vender mais para esse cara.

Não basta apenas gerar perguntas que as respostas seriam: “sim” e “não”.

Por isso, a ideia é que você investigue como um detetive (fazendo perguntas inteligentes e práticas para a sua ligação), porém de uma forma amigável (que passe segurança, confiança e tranquilidade)

Você não pode pender para nenhum dos lados.

Nem se tornar um perguntador chato, nem um amiguinho do prospect.

Equilíbrio é tudo aqui.

Técnica#2 – Bait and Switch:

Essa técnica se resume em plantar uma isca e mudar de assunto para começar a vender.

Por exemplo: você pode ligar para o prospect e oferecer os ingressos de um show super disputado com 70% de desconto. (BAIT)

Depois de conversar e recolher alguns dados dele, e principalmente entendê-lo, você pode começar aos poucos ao oferecer o seu produto. (SWITCH)

É claro que o seu produto precisa ter uma correlação mínima com o que você ofereceu de BAIT, certo?

Seja sutil sempre quando utilizar essa técnica.

E não adianta “prender” o seu brinde ao invés de entregá-lo.

Uma vez que ofereceu, mesmo que o seu prospect não queira o seu produto, você precisará dar o brinde.

Técnica #3 – Spin Selling:

cold calling, spin selling
Na prática, o SPIN SELLING pode te ajudar muito na hora de prospectar!

Não sei se você conhece o SPIN Selling. É uma técnica baseada em 4 momentos:

Situação.
Problema.
Implicação.
Necessidade.

Essa dica é a mais complexa, porém a que pode te ajudar mais na hora de entender e qualificar o prospect com a cold call.

Vamos analisar rapidamente cada um dos momentos:

Situação:

Gere um diagnóstico completo sobre quais são as necessidades, e como a sua solução pode ajudar ao seu potencial cliente.

2 exemplos bons de perguntas de situação:

  • Qual é a sua necessidade com essa compra?
  • Quais benefícios diretos você procura em uma solução para essa necessidade?

Quando você faz perguntas de situação da forma correta, as respostas vão muito além de “sim” e “não”.

É esse o objetivo dessa fase: descobrir.

Problema:

Agora que você já entende como funciona a situação, é hora de questionar os problemas que essa situação traz.

Você precisa ajudar o prospect a entender o problema que aquela necessidade mal-resolvida pode gerar na vida dele.

Faça-o ver os problemas que ele ainda não tinha percebido.

Ele vai descrever todos os problemas que tem, e você poderá identificar quais problemas podem te ajudar no oferecimento das soluções da sua empresa.

2 exemplos bons de perguntas de problema:

  • Quais os principais problemas que você encontra por ter essa necessidade?
  • Como, normalmente, você contorna esse problema?

A ideia aqui é fazer o prospect entender que possui uma dor que nem sabia que existia.

Implicação:

Essa fase é um pouco menor.

O objetivo dessa fase é acelerar o processo de decisão em detrimento dos problemas que ele encontra com as necessidades mapeadas.

Por exemplo: se ele tem um problema de gerenciamento de negócios, terá a necessidade de um novo ERP (software de gestão).

Os problemas que ele terá com a falta desse ativo serão muitos, e implicarão no impedimento do crescimento da empresa.

Faz sentido?

Como dito, essa fase é menor.

Ela se baseia em fazer o cliente entender que ele enfrentará implicações caso não resolva o problema que aquela necessidade trouxe para ele.

O cliente já sabe bastante do seu produto nessa fase, o que nas 2 fases anteriores não ocorria.

Necessidade:

Agora, e essa é a parte mais importante, vem o momento das perguntas de necessidade.

É nesse momento que o cliente constrói uma imagem importante e positiva sobre o seu negócio.

O seu objetivo aqui é fazer com o que o cliente perceba e fale quais são os benefícios para a sua solução.

Isso vai reforçar tudo que você acabou de fazer nos 3 passos anteriores.

Nesse momento você faz perguntas já focadas 100% nos benefícios do seu produto, como por exemplo:

  • Com essas necessidades e problemas resolvidos, você sabe que teria um aumento de X % na sua receita, certo?
  • Você percebe como a nossa solução seria responsável por resolver os problemas X, Y e Z?

Fazendo o cliente ter essa perspectiva positiva do seu produto, é automático até que ele próprio ligue os pontos e queira comprar.

4 dicas para conquistar o interesse do lead com cold calling

cold calling, benefícios e técnicas
O cold calling pode ser complexo, mas com as dicas que damos abaixo tudo descomplica!

1. Sempre planeje o que será dito.

O tempo será muito curto em uma cold call, então se você não tiver planejado exatamente o que será dito, terá problemas.

Pense no timing da ligação, e aproveite cada segundo que você tiver.

Saiba o que vai falar, quando e como.

Saiba como contornar um problema e seja esperto o suficiente para entender quais assuntos são valorizados pelo cliente.

Para tudo isso sair orquestradinho, será necessário que você planeje o seu script anteriormente.

Escreva o script e teste ele até estar na ponta da língua!

2 – O seu produto precisa ser o melhor do mundo

Quando falamos em tornar o seu produto o melhor do mundo, não significa ser arrogante quanto a ele.

Significa que você precisa passar uma imagem e um sentimento forte quanto ao que o seu produto realmente é.

Se você não demonstrar para o seu cliente que você tem a melhor solução, como ele acreditará nisso por si só?

3 – Tenha um estado de espírito vencedor!

Não adianta, o mundo das vendas é para pessoas vencedoras, ou que querem vencer um dia.

Se você aceitar que as ligações frias são tarefas impossíveis ou difíceis será complicado de você tornar essa missão um sucesso.

Então, tenha e demonstre um espírito de vencedor.

Deixe transparecer isso no telefone.

Demonstre que do outro lado da linha tem um profissional capacitado e que quer ajudar o cliente na resolução de seus problemas.

Conquiste o cliente com essa atitude.

É uma ótima maneira de colocar uma boa energia nas ligações, uma boa entonação, e uma linguagem coloquial correta.

Seja SEMPRE vencedor e positivo!

4 – Ofereça benefícios que sejam imperdíveis:  

Na hora de ofertar qualquer coisa para o seu cliente fazendo cold calling sempre tenha na manga algum benefício que seja imperdível.

Diferente da técnica do BAIT + SWITH, aonde você tira a atenção do seu consumidor para depois vender, o benefício serve para focar ainda mais no produto.

Por exemplo: se você vende serviços de operadora de telefone e quer garantir que a cold call termine com um fechamento, por que não começar oferecendo um desconto de 20% em algum plano + adesão grátis?

Esse tipo de ação gera uma curiosidade no cliente, e faz com que ele queira saber mais sobre o seu serviço.

Daí cabe a você ir desenvolvendo a sua venda de uma forma que ele termine comprando.

Outro exemplo: se no momento do cold calling ele não estiver querendo fechar, aí sim ofereça o benefício.

Surpreenda-o.

Isso com certeza fará com que ele repense e volte atrás na decisão, optando pelo seu produto.

Conclusão: E aí, o que achou: Compensa ou não compensa fazer Cold Calling?

cold calling, conclusão

Esperamos que você esteja preparado para fazer seus lucros subirem utilizando as colds calls!

Com certeza cada pessoa que ler esse texto terá uma opinião formada sobre cold calling, e se compensará fazer em sua empresa ou não.

O que é preciso ser levado em conta é o processo de negócio da empresa.


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Só olhando profundamente os serviços e produtos ofertados que será possível entender se cabe a cold call ou não.

De qualquer forma, acho que pelo menos desmitificamos o que é o cold calling e como você pode usá-lo no dia a dia.

Se tiver ficado qualquer dúvida, ou caso tenha alguma sugestão sobre o assunto, deixe nos comentários abaixo!

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