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Argumentação e Persuasão: técnicas poderosas para você vender mais

Deseja utilizar novas técnicas de venda, para incrementar seus resultados? Veja como utilizar a argumentação e persuasão em seus negócios!

Argumentação e persuasão
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Deseja utilizar novas técnicas de venda, para incrementar seus resultados? Veja como utilizar a argumentação e persuasão em seus negócios!

Ao contrário do que se pode imaginar, a argumentação e persuasão são boas práticas no universo de vendas e dos negócios.

Conhecer as melhores maneiras e o melhor momento de levar seu cliente a fechar uma compra, e saber como aplicá-las, são qualidades essenciais ao bom vendedor.

Ser persuasivo e saber argumentar em favor do que se está vendendo, são alguns dos principais requisitos para quem deseja resultados positivos em suas vendas.

Já falamos sobre outras técnicas de venda. Clique aqui e confira algumas delas!

Neste artigo, você conhecerá algumas das práticas de persuasão focadas em vendas. Irá entender como apresentar os melhores argumentos em favor do produto ou serviço que está vendendo ao seu cliente, levando-o mais facilmente para o momento da compra.

Esperamos que você tenha uma boa leitura!

Se tiver alguma dúvida, não se esqueça de deixá-la nos comentários!

Argumentação e Persuasão: conheça suas leis e aprenda a usá-las para gerar mais vendas

Lei de Argumentação e Persuasão: a Expectativa
Influencie a realidade e gere resultados com a Lei da Expectativa.

Quando se trata de persuasão, é preciso muito cuidado. Afinal, uma técnica de comunicação estratégica, que tem por objetivo levar outra pessoa a acreditar ou executar algo, pode ser perigosa, caso seja utilizada por pessoas erradas.

Isso porque é possível empregar argumentos legítimos e ilegítimos para se alcançar o que deseja – no nosso caso, levar o cliente à compra.

Tente se lembrar, por exemplo, de situações pessoais ou de conhecidos, onde “vendedores” hábeis nas técnicas de persuasão – e da malandragem –, conseguiram vender “gato por lebre”.

A boa notícia é que estamos todos protegidos juridicamente por práticas de persuasão ilícitas. Nosso objetivo aqui é apresentar técnicas persuasivas capazes de apresentar um serviço ou produto ao cliente, com o objetivo de uma venda rápida, e entregando o que o cliente deseja.

É importante distinguir persuasão da argumentação. Iremos tratar mais especificamente sobre persuasão, mas a relação – e distinção – entre ambas deve estar clara.

A argumentação funciona distinta da persuasão. Mas enquanto todo discurso argumentativo é persuasivo, o contrário não se sustenta. Nem todo discurso persuasivo é argumentativo.

Atingir o convencimento através da razão e da lógica deve ser o principal objetivo da argumentação. Utilizar a persuasão para gerar convencimento também deve apelar para a lógica e a razão, mas de modo mais subjetivo.

Enquanto um discurso argumentativo se utiliza de dados e informações factuais para se sustentar, a persuasão utiliza esse discurso argumentativo, associado à outros princípios de retórica, psicológicos e comportamentais.

Existem inúmeras práticas de persuasão. Algumas mais voltadas para aplicação em vendas. E é possível aprender e dominar cada uma delas.

Kurt W. Mortensen, em seu livro Máxima Influência, apresenta 12 leis universais para uma persuasão efetiva. Entre elas, destacamos algumas bastante úteis para aplicação em vendas.

  1. Escassez

    Talvez, a lei da escassez seja a mais popular entre lojas e vendedores atualmente. Quando se apresenta a limitação de oferta, a escassez de algo e sua provável liquidação, a tendência é que o cliente feche a compra mais rapidamente.

    Além disso, a lei de escassez diz que quando mais escasso algo parece ao público, maior é seu valor perante ele. Dessa forma, com a prática da escassez, é possível conseguir rapidez na venda e valores mais altos.

  2. Expectativa

    Segundo Mortensen, “a lei da expectativa usa a expectação para influenciar a realidade e criar resultados”. Ou seja, pessoas agem do modo como se espera que elas ajam.

    Geralmente, ao se expressar que tipo de expectativa espera-se de alguém, é possível alcançar isso através do modo de falar, o que se fala, linguagem corporal, etc.

    Do jeito certo, é possível persuadir o cliente a reagir da maneira que se espera que ele aja, se isso for sutilmente imposto a ele.

  3. Conectividade

    Kurt Mortensen diz em seu livro que quanto mais uma pessoa sente-se conectada e atraída por você, maior sua capacidade de persuasão sobre ela.

    Ao produzir um rapport acerca dos clientes, o objetivo é esse: construir uma conexão com eles, buscando o resultado da venda.

  4. Estima

    Elogios e cumprimentos, desde que sinceros, são poderosos no momento de realizar uma venda. Fuja da mentira e incorpore elogios sinceros ao seu cliente no momento em que lhe oferece algo.

    É fácil identificar falsos elogios. Use essa lei com muita cautela. Um cumprimento mentiroso ou fora do tom pode prejudicar a persuasão, ao invés de ajudar.

    Seja sincero nos elogios e busque tornar essa prática em algo natural no seu dia a dia. Segundo Mortensen, é possível conseguir resultados e respostas muito mais positivas de pessoas que sentem-se importantes verdadeiramente, quando conversam com você.

  5. Contraste

    Duas opções diferentes, comparadas. A lei do contraste afirma que temos a tendência a escolhermos sempre uma das duas opções, aquela que parece mais vantajosa.

    Ao apresentar e comparar duas alternativas de um mesmo serviço ou produto, é possível ampliar ou distorcer a percepção do cliente, levando-o a escolher pela opção que você deseja.

O poder da técnica da persuasão nas vendas

Ao trabalhar utilizando a persuasão como técnica de vendas, é preciso seriedade, ética e responsabilidade. É induzir pessoas ao ato da compra de algo que já é de seu interesse. 

É importante diferenciar persuasão manipulação.

Manipulação está ligada ao ato de alterar ou falsificar um dado ou informação, com o objetivo de induzir, de levar alguém a pensar ou agir de certa maneira.

Manipulação é diferente de argumentação e persuasão.
Manipulação é diferente de argumentação e persuasão.

A manipulação é, deliberadamente, um ato egoísta, que visa beneficiar somente um dos lados envolvidos.

Já a persuasão busca o convencimento, através de dados e informações reais acerca de algo.

Persuadir é, primeiramente, identificar a necessidade de uma das partes e, através de técnicas de comunicação, interagir de modo adequado, buscando gerar convencimento.

Um conceito básico quando se trata de argumentação e persuasão é a organização. Delimitar um conjunto de ideias, dados e informações, para então elaborar um discurso persuasivo, requer planejamentoestratégia e organização.

O mundo corporativo percebeu que unir um discurso lógico à princípios que agem diretamente no emocional, seria essencial ao tentar alcançar uma nova geração de consumidores.

Dessa maneira, utilizar os meios de argumentação e princípios da persuasão é indispensável na atual linguagem dos negócios.

Tanto persuasão como argumentação, agem em associação à lógica e à razão. Uma serve de apoio à outra, buscando unir dados e fatos – argumentos, com técnica e discurso – persuasão.

A ciência por trás da argumentação e persuasão

Sim, persuasão é ciência. É técnica, conhecimento e treino. Esqueça a história de que pessoas nascem mais carismáticas e persuasivas que outras.

Persuasão também não é hipnose, que faz pessoas latirem acreditando que são cachorros. Foi através dela que evoluímos geneticamente como espécie, como afirmam os cientistas cognitivos Sperber e Mercier, do Centro Nacional de Pesquisa Científica da França.

O modo como uma mensagem é transmitida e recebida, têm total influência dentro da argumentação e persuasão, como mostram as pesquisas de Albert Mehrabian, da Universidade da Califórnia

Segundo ele, dentro de uma mensagem transmitida, somente 7% do registro dela pelo receptor se devem às palavras escolhidas; o ritmo da fala e as variações na entonação da voz correspondem à 38% e os 55% restantes vêm de aspectos visuais, como gestos e expressões.

 

Princípios da persuasão

Dr. Robert Cialdini, renomado autor da obra Influence: The Pscychology of Persuasion, é conhecido como o “Padrinho da Persuasão”, devido aos anos de estudo e pesquisa científica sobre a psicologia da argumentação e persuasão.

Professor de psicologia social na Universidade do Arizona, o Dr. Cialdini desenvolveu uma teoria de comunicação que tem como base a persuasão. A ideia é tirar proveito de padrões de conduta comuns a todo ser humano e utilizá-los para influenciar o comportamento.

A partir disso, ele resumiu seus estudos em seis princípios básicos de persuasão. A partir deles é possível utilizar e aplicar a argumentação e persuasão em diversas realidades, até mesmo vendas.

Princípio da Autoridade na Persuasão: confiamos em quem entende do assunto.
Princípio da Autoridade na Persuasão: confiamos em quem entende do assunto.
    1. Autoridade

      O ser humano possui a tendência de seguir a liderança de pessoas experientes, as quais podem seguir e confiar.

      É importante mostrar o que o torna uma autoridade no assunto, antes de fazer sua tentativa de persuasão para compra.

    2. Coerência

      Como pessoas sérias e confiáveis, buscamos cumprir pequenos compromissos, realizados anteriormente.

      Quando um compromisso é realizado voluntariamente e publicamente – com alguém ou alguma coisa – a pessoa é mais propensa a cumprir esse compromisso realizado.

    3. Escassez

      As pessoas desejam mais ofertas com disponibilidade limitada.

      Não basta simplesmente dizer às pessoas sobre os benefícios daquilo que eles irão adquirir. Também é preciso apresentar o que eles irão perder, caso não adquiram o que você estiver vendendo.

    4. Prova social

      Com o advento da Internet, a ideia de procurar opiniões de outros para determinar suas próprias ações, ficou ainda mais forte.

      A ciência nos diz que, ao invés de confiar em nossa própria capacidade de persuadir os outros, podemos apontar para o que os outros já estão fazendo, especialmente quando existem inúmeros outros semelhantes a nós.

    5. Reciprocidade

      O senso de responder um ato ou palavra do mesmo modo com que fomos respondidos pelos outros.

      A ideia principal da reciprocidade é que uma boa ação ou tratamento parta primeiramente de nós, com o cuidado de que essa forma de tratamento seja inesperada e personalizada.

    6. Simpatia

      Simpatia: um técnica de argumentação e persuasão.
      Simpatia: um técnica de argumentação e persuasão.

      Pessoas estão mais propensas a concordar com quem gostam e sentem simpatia para aqueles que gostam. O grande ponto aqui é descobrir o que faz uma pessoa gostar de outra.

      Através de rapports, utilize elementos que você aprecia e compartilha com seu cliente. Faça uso de elogios verdadeiros antes de iniciar uma negociação.

Aumente sua capacidade de argumentação e persuasão

O palestrante Guilherme Machado apresenta, em seu canal do Youtube, maneiras de aumentar em até 90% sua capacidade persuasiva. A argumentação e persuasão podem ser desenvolvidas, a partir de técnicas específicas de comunicação.

Como aumentar as vendas utilizando técnicas de argumentação e persuasão

Como dissemos anteriormente, a persuasão é levar clientes a adquirirem aquilo que já é de seu interesse.

Empurrar qualquer coisa para completar uma meta de venda, sem preocupar-se com os desejos e necessidades do cliente é simplesmente manipulação.

Argumentação e persuasão são técnicas de venda poderosas.
Argumentação e persuasão são técnicas de venda poderosas.

Por isso é importante acreditar naquilo que você diz. Antes de tudo, seja sincero consigo mesmo. Você acredita no que está vendendo? Acredita em seu discurso? Seu cliente irá perceber caso a resposta para essas perguntas seja negativa e irá concordar com elas.

Procure não iniciar um contato com o único objetivo de concretizar uma venda. Primeiramente, venda uma experiência humanaRecomende aquilo que seu cliente precisa ou deseja.

Seja simpático com as preocupações, limitações ou interesses do cliente. Feito isso, mostre-se útil, inspire confiança e utilize os conceitos apresentados para auxiliá-lo como puder.

Conclusão

E então? Achou interessante aplicar essa técnica de venda aos seus negócios? Ser um vendedor persuasivo pode ser a diferença que suas vendas precisavam.

Como você pode ver, persuasão não é manipulação. Argumentar em favor do seu produto, com foco na necessidade de seu cliente, é praticar a persuasão ética e sadia.

Aplicar técnicas de persuasão é trabalhar em prol do auxílio aos clientes. É o uso da simpatia e empatia para vender produtos e serviços que vão ao encontro daquilo que seus prospects precisam.

Veja outras técnicas de vendas que já apresentamos em nosso blog!
» O que é PNL (Programação Neurolinguística) – Guia com Técnicas Incríveis
» Pós-venda: 10 dicas lucrar mais e fidelizar clientes
» Rapport: Aprenda na Prática Como Persuadir e Vender Mais

Criar autoridade, argumentando em prol de produtos de qualidade, mostrando-se como um facilitador e especialista, também traz mais resultados positivos para você, que passa a se tornar uma referência.

Utilizar técnicas argumentativas e persuasivas traz benefícios a todos os envolvidos nas vendas.

Tanto para seu cliente, que passa a ser convencido a adquirir aquilo que realmente precisa.

E também para você, vendedor, que presta um bom serviço aos seus clientes, ao mostrar-se preocupado com suas necessidades, além de alcançar bons resultados.

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