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SPIN Selling: Uma das mais poderosas Técnicas de Vendas!

Facilite o seu processo de vendas e aprenda a negociar melhor com o seu cliente!

spin selling, o guia
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Quer mapear e resolver as objeções do seu cliente no seu processo de vendas?

Então você precisa se focar em apenas 4 fatores: Situação, Problema, Implicação, Necessidade, ou SPIN selling, como também é conhecida essa técnica.

Se você não sabe do que estamos falando, então você não conhece uma das melhores metodologias de vendas já criadas atualmente.

Se você continuar lendo o texto, posso garantir que encontrará as respostas para problemas, como:

  • Como conhecer melhor as dores e necessidades do seu cliente?
  • Como mostrar o valor agregado à sua solução ou serviço?
  • Como melhorar o seu processo de negociação?
  • Como mapear todos os problemas que o seu cliente tem na hora de realizar uma compra?
  • Como compreender melhor seu cliente, e se comunicar de uma forma mais prática com ele?

Potencialize o seu mindset de vendas e venda mais e melhor com essas 5 dicas fantásticas!

Entenda como a definição do preço de um produto pode interferir na forma como você o vende! Leia nosso post completo aqui!


Essa e outras questões serão respondidas no final do nosso post de hoje.

Não perca tempo!

Leia até o final, e comece hoje mesmo a implementar uma estratégia de Spin Selling na sua empresa.

Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, deixe nos comentários no final da página.

Boa leitura!

O que é e para que serve o Spin Selling

spin selling, conceito
Entenda como essa técnica pode te ajudar a vender na internet e em sua loja física.

Para a maioria dos vendedores, existem diversas metodologias e técnicas que funcionam perfeitamente bem.

Para você se tornar um vendedor bem-sucedido, é necessário ter um arsenal dessas técnicas de vendas que auxiliem no dia a dia, e se adaptem ao processo e modelo de negócio da empresa que você trabalha.

Uma das maiores técnicas, e uma que mais vem ganhando adeptos desde os anos 80, é o Spin Selling, criada por Neil Rackman.

Esse método foi gerado depois de longos 12 anos de exaustivas pesquisas e avaliações de mais de 30 mil vendas.

(Sim, o Neil avaliou todas essas vendas realizadas, visando traçar um método único, que unificasse todas as necessidades e soluções em um lugar só)

O nome (SPIN SELLING) é direcionado pelas 4 formas de perguntas que um vendedor precisa fazer em um processo de vendas. Perguntas sobre: situação, problema, implicação, necessidade.

Essa metodologia visa orientar quando, e quais perguntas para que a venda seja realizada com destreza!

Uma curiosidade: Apesar de ser bem antiga, essa metodologia lembra o inbound marketing. Afinal ela também se propõe a fazer as perguntas certas, para que o cliente perceba por si só que tem um problema, e que você pode ajudá-lo com isso.

O mote do autor foi perceber que todas as vendas perdidas, dentro essas mais que 30 mil, ocorriam, pois, todas eram feitas da mesma forma =  sempre ignorando toda a complexidade existente em uma negociação de vendas.

É quase como se todos os vendedores que não conseguiram fechar a venda estivessem utilizando a mesma abordagem (errada e única), o mesmo tipo argumento, e o mesmo modelo falho de negociação.

Eles não conseguiam perceber a complexidade de cada venda que tentavam realizar, e ignorando esse fato, tratavam as vendas de uma forma simples.

E aí que residia o erro.

Por isso antes de continuarmos explicando a metodologia, é importante falarmos sobre o que são as vendas simples e as complexas.

Vendas simples e complexas: entenda a diferença:

spin selling nas vendas complexas
As vendas complexas dependem de “afunilar” o cliente em diversas fases, descubra quais.

Para exemplificar corretamente o que são as vendas simples e as complexas, vamos pensar agora em um vendedor de algodão doce.

Esse vendedor está na mesma profissão há 3 décadas.

Por 30 anos, ele sabe tudo sobre as vendas do tão delicioso algodão doce.

Sabe quais sabores dão mais certo, qual é o momento perfeito para tira o palitinho de perto da máquina, e em quais momentos do ano ele venderá mais algodão doce.

Ele é um especialista nisso, e por isso vende o seu produto durante todo o ano, sem ter grandes problemas em gerar receita com isso.

Agora, vamos imaginar que esse vendedor desista de vender algodão doce e comece a vender apartamentos.

Nessa mudança brusca de segmento ele começa a estudar fortemente todas as características, e técnicas para vender apartamentos.

Mesmo que ele se esforce ao máximo o trabalho dele com corretor imobiliário será tão bom quanto era o trabalho dele como vendedor de algodão doce?

Provavelmente não.

Qual a diferença desses dois produtos?

Essa discrepância acontece porque o custo de um algodão doce é barato (R$1/3), enquanto o custo de um apartamento é no mínimo 100.000 vezes mais caro.

Essa característica no preço de cada produto é o que define se a venda será simples ou complexa.

Vender algodão doce é relativamente fácil, os clientes tomam a decisão de consumir esse tipo de produto de uma forma rápida.

Basta apenas ter pouco dinheiro e vontade.

Quando usamos o exemplo do apartamento, tudo fica mais complexo. A tomada de decisão envolve diversos outros fatores, e não é nada rápida.

Afinal, você já viu alguém pondo a mão na carteira e saindo para comprar um apartamento casualmente? Acredito que não, certo?

Por isso, o spin selling propõe uma visão mais profunda sobre esse tipo de venda complexa.

Ele propõe que ocorra:

  1. Diversos estudos profundos e detalhados sobre o produto e serviço oferecido.
  2. Um entendimento que o ciclo é complexo, demorado e exige paciência
  3. A colocação de um valor em cada produto/serviço ofertado.

Essa tríade acima garantirá que as vendas complexas tenham a importância necessária.

Bem, agora vamos falar como o Spin Selling aparece para ajudar na prática com as vendas complexas. Vejamos:

O modelo de negócios nas vendas complexas:

Como essa técnica nasceu de uma infinidade de pesquisas e dados, a grande preocupação de Neil Rackham era criar um método que funcionasse no auxílio das vendas complexas e, consequentemente, das vendas simples.

Porém, as mudanças propostas pelo Spin Selling viriam para mudar paradigmas e modelo antigos de vendas que simplesmente não davam o retorno.

Esses modelos se baseavam em regras de  vendas simples (algodão doce), e seria óbvio que utilizá-las na em uma venda complexa (apartamento) não daria certo.

Vamos analisar agora como esse modelo de vendas era feito, e por que ele nunca funcionaria para o modelo de vendas complexo:

O modelo de vendas complexas VS o modelo de vendas simples:

1 – Abertura da venda: A abordagem, ou abertura de vendas, que era feita no modelo tradicional designava que era necessário um rapport com o comprador, ou seja, algum tipo de comunicação relacionada a vida pessoal dele.

Quando falamos de vendas complexas, isso não significa nada.

O vendedor pode ser o melhor amigo do cliente, ele simplesmente não comprará um apartamento por causa disso.

Então, podemos descartar o rapport como fator determinante da abertura de vendas.

2 – Investigando necessidades: Um roteiro de vendas antigo dizia que seria necessário fazer perguntas abertas e fechadas para entender melhor as necessidades do cliente.

Claro que isso é aplicável para as vendas complexas, porém é necessário bem mais do que apenas perguntas simples dessa forma.

Você precisa traçar um planejamento de perguntas que seja baseado em perguntas-chaves, que que te gerem insights sobre como vender mais para esse cara.

Não basta apenas gerar perguntas que as respostas seriam: “sim” e “não”.

spin selling e os benefícios

Existem momentos dentro do spin selling que você precisará “plantar” os benefícios na cabeça do cliente. Aprenda aqui como!

3 – Oferecendo benefícios:  Nas vendas simples é proposto para cada necessidade ou problema do cliente, o oferecimento de benefícios (descontos, brindes, etc). Isso pode funcionar quando você vende algodão doce, e pode abaixar o preço de R$3 para R$2,50.

 Agora, você estaria disposto a considerar um desconto de um apartamento de R$100.000,00 para R$80.000,00? Provavelmente não, certo?

Então, claramente podemos ver que o oferecimento de benefícios não ajuda nas vendas complexas também.

Bem, finalmente entendemos que as vendas complexas exigem mais técnicas e performance do que as vendas simples, mas como o Spin Selling trabalha isso?

Vejamos as 4 fases e como essa técnica poderosa pode te ajudar a superar as objeções acima.

Como o SPIN Selling pode te ajudar a superar objeções utilizando suas 4 fases:

Situação.
Problema.
Implicação.
Necessidade.

Essas 4 fases podem fazer a diferença na hora de você trabalhar as suas vendas complexas.

Vamos analisar uma a uma, e entendendo as aplicabilidades de cada um no processo de vendas.

Entenda que quando juntamos as 4 temos o modelo padrão de Spin Selling, porém é possível utilizá-las em separado, sem nenhum problema.

Vejamos:

Situação:

Quando você começar a executar as perguntas da fase da situação, o seu maior objetivo precisa ser coletar o maior número de dados e informações sobre a situação atual do seu potencial cliente.

A ideia aqui é gerar um diagnóstico completo sobre quais são essas necessidades, e como a sua solução pode ajudar ao seu potencial cliente.

2 exemplos bons de perguntas de situação:

  • Qual é a sua necessidade com essa compra?
  • Quais benefícios diretos você procura em uma solução para essa necessidade?

Quando você faz perguntas de situação da forma correta, as respostas vão muito além de “sim” e “não”. É esse o objetivo dessa fase.

Porém, tente sempre evitar perguntas que tenham a ver com o que você vende.

Nunca pergunte coisas como: ” quais diferenciais de nosso produto mais chamaram sua atenção?”

Você não pode pressupor que o cliente vai comprar o seu produto, e esse é um erro que pode afastá-lo.

Problema:

Agora que você já entende como funciona a situação, é hora de questionar os problemas que essa situação traz.

Você precisa ajudar o prospect a entender o problema que aquela necessidade mal-resolvida pode gerar na vida dele.

Faça-o ver os problemas que ele ainda não tinha percebido.

É extremamente importante deixar o cliente falar nessa fase.

Ele vai descrever todos os problemas que tem, e você poderá identificar quais problemas podem te ajudar no oferecimento das soluções da sua empresa.

2 exemplos bons de perguntas de problema:

  • Quais os principais problemas que você encontra por ter essa necessidade?
  • Como, normalmente, você contorna esse problema?

A ideia aqui é fazer o prospect entender que possui uma dor que nem sabia que existia.

Mas, veja bem:

Você não vai gerar esse incômodo. Apenas mapeará para ele aonde o calo dói mais, e como a sua solução pode te ajudar a melhorar a vida dele com isso.

Implicação:

Essa fase é um pouco menor.

O objetivo dessa fase é acelerar o processo de decisão em detrimento dos problemas que ele encontra com as necessidades mapeadas.

Por exemplo: se ele tem um problema de gerenciamento de negócios,  terá a necessidade de um novo ERP (software de gestão).

Os problemas que ele terá com a falta desse ativo serão muitos, e implicarão no impedimento do crescimento da empresa.

Faz sentido?

Como dito, essa fase é menor.

Ela se baseia em fazer o cliente entender que ele enfrentará implicações caso não resolva o problema que aquela necessidade trouxe para ele.

Nesse momento você começa a deixar claro que a sua solução pode ajudar na necessidade. (Além de resolver o problema e evitar a complicação.)

O cliente já sabe bastante do seu produto nessa fase, o que nas 2 fases anteriores não ocorria.

Necessidade:

Agora, e essa é a parte mais importante, vem o momento das perguntas de necessidade.

É nesse momento que o cliente constrói uma imagem importante e positiva sobre o seu negócio.

O seu objetivo aqui é fazer com o que o cliente perceba e fale quais são os benefícios para a sua solução.

Isso vai reforçar tudo que você acabou de fazer nos 3 passos anteriores.

Nesse momento você faz perguntas já focadas 100% nos benefícios do seu produto, como por exemplo:

  • Com essas necessidades e problemas resolvidos, você sabe que teria um aumento de X % na sua receita, certo?
  • Você percebe como a nossa solução seria responsável por resolver os problemas X, Y e Z?

Fazendo o cliente ter essa perspectiva positiva do seu produto, é automático até que ele próprio ligue os pontos e queira comprar.

Conclusão: Entendeu o que é Spin Selling e sua importância?

spin selling e o lucro
Essa técnica vai aumentar os seus lucros. Você já sabe utilizá-la?

O fato é que quando o Spin Selling é executado corretamente, todos os processos de venda são acelerados, e os “bloqueios” na hora de vender são extintos.

Você faz o próprio cliente perceber o valor e a necessidade do seu produto.

Basta apenas executar a técnica corretamente, e fazê-lo passar fase a fase.


Leia nosso post completo e aprenda a gerar e qualificar oportunidades que podem virar negócios para a sua empresa.

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Tenha sempre paciência.

Quanto mais complexo o processo, mais calma e paciência você precisará.

Não tente apressar a venda, ou o cliente.

Siga as nossas dicas e temos certeza que você será capaz de vender qualquer coisa, independente do segmento ou produto.

Se tiver qualquer dúvida ou sugestão, basta apenas deixar nos comentários!

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